速賣(mài)通上馬“十億千品”計(jì)劃,，這個(gè)打底褲商家豐收了,。
✎ 天下網(wǎng)商記者 楊越欣
義烏老板們終于等來(lái)返工的工人。元宵節(jié)一周后,，義烏火車(chē)站的出站通道上,，擠滿(mǎn)了背著行李的外來(lái)務(wù)工人員。
距車(chē)站13公里的一間辦公室里,，一家打底褲公司業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人小金卻在發(fā)愁：“有工人去了別的公司,，有人直接選擇留在家鄉(xiāng)，我們給他報(bào)銷(xiāo)飛機(jī)票都不肯回來(lái)�,！�
缺工人是小金凡爾賽式的抱怨,。春節(jié)前，她們公司的幾款打底褲成為速賣(mài)通店鋪上的爆款,。訂單從西班牙,、法國(guó)和美國(guó)等國(guó)源源不斷發(fā)來(lái)，越積越多,。兩個(gè)月來(lái),，小金的日常工作不是在工廠(chǎng)催工，就是跑到人才市場(chǎng)“搶人”,。
義烏已從“全球最大小商品批發(fā)市場(chǎng)”,，轉(zhuǎn)型為“全國(guó)電子商務(wù)百?gòu)?qiáng)縣”第一。這十年間,，小金也從一個(gè)電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生,，變成服裝品牌Qickitout的電商負(fù)責(zé)人。
從義烏農(nóng)村的兩室一廳開(kāi)始創(chuàng)業(yè)
青巖劉村,，名字聽(tīng)上去很普通,，但別小看這個(gè)蕞爾小村，因?yàn)榕徚x烏市區(qū),，村子里人氣旺盛,，人人都在討論爆品、流量和財(cái)富,，創(chuàng)業(yè)熱度不亞于大城市,。2014年11月19日傍晚，李克強(qiáng)總理來(lái)到這里時(shí),，曾稱(chēng)贊青巖劉村不愧是“網(wǎng)店第一村”,。
那一年夏天，剛剛走出大學(xué)校園的小金在村里一家電商公司上班,。說(shuō)是公司,，其實(shí)沒(méi)有正兒八經(jīng)的辦公室，一套兩室一廳的民房,，白天是員工辦公室,，晚上是老板的臥室。
人稱(chēng)“金總”的老板只比小金大2歲,。早年,，金總通過(guò)向歐美市場(chǎng)出口情趣內(nèi)衣賺得第一桶金，到了2014年,，阿里巴巴旗下速賣(mài)通迅速崛起,，他考慮把新的外貿(mào)生意轉(zhuǎn)到速賣(mài)通,。
金總和小金在海外網(wǎng)站尋找新商機(jī)時(shí)注意到,，海外品牌Black Milk推出的《星球大戰(zhàn)》,、《吃豆人》、俄羅斯方塊等主題打底褲在全球熱賣(mài),，Instagram上收獲100多萬(wàn)粉絲,。和國(guó)內(nèi)消費(fèi)者偏愛(ài)純色款式不同，歐美市場(chǎng)更喜歡Black Milk大膽夸張的設(shè)計(jì)風(fēng)格,，高飽和度的配色尤其適合深色皮膚人群,。
Black Milk俄羅斯方塊主題打底褲
他們打算切入這一賽道。打底褲上要有色彩變化豐富的圖案,，普通的拼接,、縫紉技術(shù)還不夠，必須采用數(shù)碼印花技術(shù),，將完整的圖案直接印在面料上,。但當(dāng)時(shí)的義烏，沒(méi)有一家服裝廠(chǎng)具備這樣的生產(chǎn)技術(shù),。小金只好從廣東的數(shù)碼印花工廠(chǎng)進(jìn)貨,，再通過(guò)速賣(mài)通賣(mài)到海外，賺取銷(xiāo)售差價(jià),。
兩年后,，公司羽翼漸豐，金總決定自建工廠(chǎng),，自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品款式,，辦公室也從青巖劉村的兩室一廳搬到了市區(qū)的海客電商園,，還注冊(cè)了Qickitout品牌,。
Qickitout工廠(chǎng)的數(shù)碼印花機(jī)器
數(shù)據(jù)顯示，2016年前11個(gè)月里,，義烏包括外貿(mào)在內(nèi)的電子商務(wù)交易額達(dá)到1642億元人民幣,，大幅跑贏了974.3億元的小商品成交額，這其中,，跨境電商貢獻(xiàn)不少,。
更多金總和小婷小金們，讓義烏變成了跨境電商最活躍的城市之一,。
拿下美國(guó)大客戶(hù)后,，打底褲商家陷入慘烈價(jià)格戰(zhàn)
每天負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)速賣(mài)通店鋪的小金，注意到一個(gè)特別的美國(guó)買(mǎi)家,。
“一開(kāi)始是幾件幾件地買(mǎi),，還問(wèn)我們有沒(méi)有更多印花的款式”,，小金和這個(gè)美國(guó)神秘買(mǎi)家聊天時(shí)發(fā)現(xiàn)，對(duì)方是一個(gè)叫瓊斯的20多歲非裔小伙,。瓊斯告訴小金,，色彩鮮艷的印花打底褲在美國(guó)很受拉美和非裔人群歡迎。比起亞馬遜和eBay,，速賣(mài)通上的中國(guó)打底褲更有價(jià)格優(yōu)勢(shì),，于是他在速賣(mài)通上做起代購(gòu)生意。
瓊斯專(zhuān)程從美國(guó)飛到中國(guó),，來(lái)義烏實(shí)地參觀工廠(chǎng),。雖然只有大學(xué)英語(yǔ)四級(jí)水平，但借助翻譯軟件,，小金的接待毫不含糊,，還陪著瓊斯順帶游覽了中國(guó)的一些風(fēng)景名勝。
瓊斯對(duì)Qickitout的生產(chǎn)和設(shè)計(jì)實(shí)力徹底折服,，開(kāi)始大量從義烏工廠(chǎng)批發(fā)打底褲,。“雞毛換糖”的義烏精神再一次發(fā)揮作用,，Qickitout的海外訂單迅速增長(zhǎng)到每個(gè)月50萬(wàn)美元,。
工廠(chǎng)負(fù)責(zé)人展示的印花產(chǎn)品
瓊斯的大筆訂單幫Qickitout沖到速賣(mài)通打底褲品類(lèi)第一，營(yíng)收暴增10多倍,。老板租下一層樓,，專(zhuān)門(mén)用來(lái)存放瓊斯訂購(gòu)的貨品。發(fā)展起來(lái)的Qickitout還買(mǎi)下一處距離市中心更近的辦公室,。當(dāng)時(shí)只有25歲的小金每個(gè)月也能有4-5萬(wàn)元收入,。
Qickitout成為頭部商家后，速賣(mài)通小二聯(lián)系到小金,，幫助店鋪實(shí)現(xiàn)升級(jí),。
但是，頭部也有頭部的煩惱,。Qickitout工廠(chǎng)的生產(chǎn)能力無(wú)法跟上日漸增加的訂單量,，“找不到技術(shù)過(guò)關(guān)的工人，一些生產(chǎn)出來(lái)的打底褲質(zhì)量不合格,，結(jié)果這個(gè)客戶(hù)就被做死了,。”失去大客戶(hù)的Qickitout決定吸取教訓(xùn),，改走高品質(zhì)路線(xiàn),，卻遭遇市場(chǎng)和物流的雙重打擊。
隨著更多打底褲商家入駐速賣(mài)通爭(zhēng)奪市場(chǎng),，Qickitout和同行們陷入愈演愈烈的價(jià)格戰(zhàn),。只做一款的小作坊壓縮面料和做工成本,，使一條打底褲售價(jià)比Qickitout低3元。而Qickitout的產(chǎn)品不僅生產(chǎn)成本更高,，彈性更好的同時(shí)重量也更大,，導(dǎo)致物流隨之成本上升，整體算下來(lái)利潤(rùn)并沒(méi)有提高,。
訂單跌入谷底,，上馬“十億千品”計(jì)劃重現(xiàn)生機(jī)
殘酷的市場(chǎng)又給Qickitout上了一課,。
2020年,，海外市場(chǎng)深陷新冠疫情泥潭，中國(guó)因?yàn)樽钤缱叱鲆咔�,，是全球唯一�?shí)現(xiàn)貨物貿(mào)易正增長(zhǎng)的主要經(jīng)濟(jì)體,，外貿(mào)規(guī)模再創(chuàng)歷史新高。海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示,，這一年中國(guó)出口總值達(dá)到17.93萬(wàn)億元,，相比2019年增長(zhǎng)了4%。而跨境電商表現(xiàn)尤其搶眼,，全年跨境電商進(jìn)出口1.69萬(wàn)億元,，同比增長(zhǎng)31.1%。疫情如同催化劑,，加速了傳統(tǒng)外貿(mào)商家轉(zhuǎn)型到數(shù)字化新外貿(mào)的賽道上,。
即便跨境電商這么火爆，因?yàn)榍捌诩ち业膬r(jià)格戰(zhàn)和發(fā)往美國(guó)的物流成本上升,，2020年下半年,，Qickitout一度陷入訂單銳減、工廠(chǎng)減產(chǎn)的困境,�,！案�(jìng)爭(zhēng)太激烈，老客戶(hù)的訂單也不給力了,�,！毙〗鹫f(shuō)，沒(méi)有活干,，工人們紛紛轉(zhuǎn)去別家,。從火爆到?jīng)]訂單可做，過(guò)山車(chē)一樣的轉(zhuǎn)折讓小金一籌莫展,。
今年1月初,，速賣(mài)通小二送來(lái)橄欖枝。Qickitout被選入速賣(mài)通“十億千品”項(xiàng)目,，得到選品和流量支持,，2月訂單量增加40%,，年前囤積的9萬(wàn)件貨品全部清倉(cāng)。其中,，入選項(xiàng)目的紅藍(lán)色波點(diǎn)數(shù)碼印花打底褲很快成為爆品,，銷(xiāo)量是同類(lèi)產(chǎn)品的100多倍；其他幾款產(chǎn)品的銷(xiāo)量也高出一個(gè)數(shù)量級(jí),。Qickitout還享受到“十億千品”提供的物流補(bǔ)貼,。
Qickitout銷(xiāo)量比同類(lèi)型其他店鋪銷(xiāo)量高出許多
速賣(mài)通服飾小二介紹，打底褲的銷(xiāo)量總體漲幅不錯(cuò),。通過(guò)平臺(tái)對(duì)西班牙,、法國(guó)等歐洲市場(chǎng)深耕，西,、法兩國(guó)市場(chǎng)的打底褲年增長(zhǎng)率更是達(dá)到300%,，顯著提升了廣州、義烏等地打底褲商家的市場(chǎng)空間,。
西班牙和法國(guó)市場(chǎng)發(fā)展很快,，彌補(bǔ)了Qickitout在美國(guó)市場(chǎng)的損失。小金說(shuō),，“現(xiàn)在對(duì)流量很滿(mǎn)意,。銷(xiāo)量一下子上去了，才可以保證工人的工作量,，我們就可以繼續(xù)上新品,，整個(gè)生產(chǎn)流程都運(yùn)行起來(lái)�,！�
法國(guó)買(mǎi)家在Qickitout速賣(mài)通店鋪的留言
銷(xiāo)量不再是問(wèn)題,，但小金又有了新的煩惱。記者在Qickitout工廠(chǎng)看到,，墻上貼著“五天內(nèi)發(fā)貨”的車(chē)間里,，只有少數(shù)幾個(gè)工人在機(jī)器旁趕工，其中一位女工正在縫制的正是紅藍(lán)色波點(diǎn)的爆款,。小金一邊和工人打招呼,，一邊著急地說(shuō)：“現(xiàn)在我們還在趕之前欠下的訂單，根本不敢上新品,�,！�
每到年后，義烏都會(huì)面臨招工難,。所幸當(dāng)?shù)卣奶幗尤藫屓�,，幫工廠(chǎng)們解決問(wèn)題。Qickitout經(jīng)過(guò)幾天緊急招聘,，裁剪,、3D打印,、印染、質(zhì)檢等環(huán)節(jié)的技術(shù)工人數(shù)量達(dá)到了30多人,，小金的招工焦慮稍稍緩解,。
打底褲商家急尋大臀模特
比工人更難找的，還有產(chǎn)品展示圖片上的模特,。
小金在線(xiàn)上和買(mǎi)家溝通時(shí)發(fā)現(xiàn),，許多西班牙和法國(guó)的消費(fèi)者屬于非裔有色人群。這些女性買(mǎi)家對(duì)身形的審美與中國(guó)消費(fèi)者有很大不同,，更追求有肌肉感的腿部線(xiàn)條和豐滿(mǎn)的蜜桃臀,。而Qickitout店鋪圖片的模特，多數(shù)身材高挑纖細(xì),�,！斑@些新來(lái)的消費(fèi)者,，希望我們可以用更多和她們身材近似的模特,，更有參考價(jià)值�,！�
但是義烏周邊的外籍模特多數(shù)來(lái)自俄羅斯,、烏克蘭等國(guó)家，各大外籍模特經(jīng)紀(jì)公司的模特庫(kù)也以高瘦身材的白人為主,。
杭州某模特公司官網(wǎng)介紹
小金說(shuō),，雖然近幾年義烏的非洲來(lái)客越來(lái)越多，但主要從事外貿(mào),、餐飲等行業(yè),，還沒(méi)有常駐義烏的美黑模特。Qickitout每次有拍攝需求,，只能聯(lián)系廣州和杭州的模特公司,。
“我們的產(chǎn)品一般不需要模特工作一整天，模特就不愿意單獨(dú)為我們來(lái)義烏”,，因此Qickitout只能和其他義烏的商家,，一起找模特拼拍。每次拼拍一個(gè)小時(shí),，需要給模特經(jīng)紀(jì)人支付2000-3000元,，攝影師支付1000元，加上其他成本總共至少5000元,。
“我們想找臀部和腿部肌肉發(fā)達(dá)的健身型模特,，和其他公司的需求不太一致，看中的模特不一樣就沒(méi)法拼拍,，這是很麻煩的事情,�,！毙〗鹨蚕脒^(guò)和Instagram等平臺(tái)上的網(wǎng)紅合作帶貨，“但是找過(guò)來(lái)的網(wǎng)紅不是名氣太小我們看不上,，就是名氣太大不愿理我們”,。
小金一邊尋找合適的大臀模特，一邊組織員工運(yùn)營(yíng),。她說(shuō),，和其他B2B電商平臺(tái)相比，跨境零售電商平臺(tái)速賣(mài)通上的個(gè)人買(mǎi)家雖然每個(gè)訂單量不大,，但回款快,、貨期短，還鍛煉了工廠(chǎng)的設(shè)計(jì)能力,。
她也很喜歡在速賣(mài)通上和各國(guó)的買(mǎi)家聊天,，“看到有外國(guó)的買(mǎi)家發(fā)自己穿打底褲的照片給我就很開(kāi)心啊。有的人還會(huì)給我介紹她的男朋友,，說(shuō)很喜歡她買(mǎi)的打底褲,。”
記者離開(kāi)Qickitout的辦公室后,，小金才透露,，采訪(fǎng)期間“金總”一直就在公司，但他不愿意拋頭露面,，一直在員工當(dāng)中默默盯盤(pán),。
在義烏，很多老板像金總這樣不事張揚(yáng),，更喜歡自稱(chēng)“螞蟻雄兵”,。Qickitout的生產(chǎn)端和運(yùn)營(yíng)端員工現(xiàn)在一共50多人，體量“迷你”,，但就是這樣的“微型跨國(guó)公司”,，借助數(shù)字化平臺(tái)，不斷占領(lǐng)各個(gè)細(xì)分賽道,，組成了龐大的義烏跨境電商軍團(tuán),。
速賣(mài)通數(shù)據(jù)顯示，從出口數(shù)據(jù)來(lái)看,，平均每7條打底褲中,，就有一條來(lái)自義烏。
編輯 郭小山
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