速賣通上馬“十億千品”計劃，這個打底褲商家豐收了,。
✎ 天下網(wǎng)商記者 楊越欣
義烏老板們終于等來返工的工人,。元宵節(jié)一周后，義烏火車站的出站通道上,，擠滿了背著行李的外來務工人員,。
距車站13公里的一間辦公室里，一家打底褲公司業(yè)務負責人小金卻在發(fā)愁：“有工人去了別的公司,，有人直接選擇留在家鄉(xiāng),，我們給他報銷飛機票都不肯回來�,！�
缺工人是小金凡爾賽式的抱怨。春節(jié)前,，她們公司的幾款打底褲成為速賣通店鋪上的爆款,。訂單從西班牙、法國和美國等國源源不斷發(fā)來,，越積越多,。兩個月來，小金的日常工作不是在工廠催工,，就是跑到人才市場“搶人”,。
義烏已從“全球最大小商品批發(fā)市場”，轉(zhuǎn)型為“全國電子商務百強縣”第一,。這十年間,，小金也從一個電子商務專業(yè)的學生，變成服裝品牌Qickitout的電商負責人,。
從義烏農(nóng)村的兩室一廳開始創(chuàng)業(yè)
青巖劉村,，名字聽上去很普通，但別小看這個蕞爾小村，因為毗鄰義烏市區(qū),，村子里人氣旺盛,，人人都在討論爆品、流量和財富,，創(chuàng)業(yè)熱度不亞于大城市,。2014年11月19日傍晚，李克強總理來到這里時,，曾稱贊青巖劉村不愧是“網(wǎng)店第一村”,。
那一年夏天，剛剛走出大學校園的小金在村里一家電商公司上班,。說是公司,，其實沒有正兒八經(jīng)的辦公室，一套兩室一廳的民房,，白天是員工辦公室,，晚上是老板的臥室。
人稱“金總”的老板只比小金大2歲,。早年,，金總通過向歐美市場出口情趣內(nèi)衣賺得第一桶金，到了2014年,，阿里巴巴旗下速賣通迅速崛起,，他考慮把新的外貿(mào)生意轉(zhuǎn)到速賣通。
金總和小金在海外網(wǎng)站尋找新商機時注意到,，海外品牌Black Milk推出的《星球大戰(zhàn)》,、《吃豆人》、俄羅斯方塊等主題打底褲在全球熱賣,，Instagram上收獲100多萬粉絲,。和國內(nèi)消費者偏愛純色款式不同，歐美市場更喜歡Black Milk大膽夸張的設計風格,，高飽和度的配色尤其適合深色皮膚人群,。
Black Milk俄羅斯方塊主題打底褲
他們打算切入這一賽道。打底褲上要有色彩變化豐富的圖案,，普通的拼接,、縫紉技術還不夠，必須采用數(shù)碼印花技術,，將完整的圖案直接印在面料上,。但當時的義烏，沒有一家服裝廠具備這樣的生產(chǎn)技術,。小金只好從廣東的數(shù)碼印花工廠進貨,，再通過速賣通賣到海外,，賺取銷售差價。
兩年后,，公司羽翼漸豐,，金總決定自建工廠，自己設計產(chǎn)品款式,，辦公室也從青巖劉村的兩室一廳搬到了市區(qū)的�,？碗娚虉@，還注冊了Qickitout品牌,。
Qickitout工廠的數(shù)碼印花機器
數(shù)據(jù)顯示,，2016年前11個月里，義烏包括外貿(mào)在內(nèi)的電子商務交易額達到1642億元人民幣,，大幅跑贏了974.3億元的小商品成交額,，這其中，跨境電商貢獻不少,。
更多金總和小婷小金們,，讓義烏變成了跨境電商最活躍的城市之一。
拿下美國大客戶后,，打底褲商家陷入慘烈價格戰(zhàn)
每天負責運營速賣通店鋪的小金,，注意到一個特別的美國買家。
“一開始是幾件幾件地買,，還問我們有沒有更多印花的款式”,，小金和這個美國神秘買家聊天時發(fā)現(xiàn)，對方是一個叫瓊斯的20多歲非裔小伙,。瓊斯告訴小金,，色彩鮮艷的印花打底褲在美國很受拉美和非裔人群歡迎。比起亞馬遜和eBay,，速賣通上的中國打底褲更有價格優(yōu)勢,，于是他在速賣通上做起代購生意。
瓊斯專程從美國飛到中國,，來義烏實地參觀工廠。雖然只有大學英語四級水平,，但借助翻譯軟件,，小金的接待毫不含糊，還陪著瓊斯順帶游覽了中國的一些風景名勝,。
瓊斯對Qickitout的生產(chǎn)和設計實力徹底折服,，開始大量從義烏工廠批發(fā)打底褲�,！半u毛換糖”的義烏精神再一次發(fā)揮作用,，Qickitout的海外訂單迅速增長到每個月50萬美元,。
工廠負責人展示的印花產(chǎn)品
瓊斯的大筆訂單幫Qickitout沖到速賣通打底褲品類第一，營收暴增10多倍,。老板租下一層樓,，專門用來存放瓊斯訂購的貨品。發(fā)展起來的Qickitout還買下一處距離市中心更近的辦公室,。當時只有25歲的小金每個月也能有4-5萬元收入,。
Qickitout成為頭部商家后，速賣通小二聯(lián)系到小金,，幫助店鋪實現(xiàn)升級,。
但是，頭部也有頭部的煩惱,。Qickitout工廠的生產(chǎn)能力無法跟上日漸增加的訂單量,，“找不到技術過關的工人，一些生產(chǎn)出來的打底褲質(zhì)量不合格,，結(jié)果這個客戶就被做死了,。”失去大客戶的Qickitout決定吸取教訓,，改走高品質(zhì)路線,，卻遭遇市場和物流的雙重打擊。
隨著更多打底褲商家入駐速賣通爭奪市場,，Qickitout和同行們陷入愈演愈烈的價格戰(zhàn),。只做一款的小作坊壓縮面料和做工成本，使一條打底褲售價比Qickitout低3元,。而Qickitout的產(chǎn)品不僅生產(chǎn)成本更高,，彈性更好的同時重量也更大，導致物流隨之成本上升,，整體算下來利潤并沒有提高,。
訂單跌入谷底，上馬“十億千品”計劃重現(xiàn)生機
殘酷的市場又給Qickitout上了一課,。
2020年,，海外市場深陷新冠疫情泥潭，中國因為最早走出疫情,，是全球唯一實現(xiàn)貨物貿(mào)易正增長的主要經(jīng)濟體,，外貿(mào)規(guī)模再創(chuàng)歷史新高。海關總署數(shù)據(jù)顯示,，這一年中國出口總值達到17.93萬億元,，相比2019年增長了4%。而跨境電商表現(xiàn)尤其搶眼,，全年跨境電商進出口1.69萬億元,，同比增長31.1%,。疫情如同催化劑，加速了傳統(tǒng)外貿(mào)商家轉(zhuǎn)型到數(shù)字化新外貿(mào)的賽道上,。
即便跨境電商這么火爆,，因為前期激烈的價格戰(zhàn)和發(fā)往美國的物流成本上升，2020年下半年,，Qickitout一度陷入訂單銳減,、工廠減產(chǎn)的困境�,！案偁幪ち�,，老客戶的訂單也不給力了�,！毙〗鹫f,，沒有活干，工人們紛紛轉(zhuǎn)去別家,。從火爆到?jīng)]訂單可做,，過山車一樣的轉(zhuǎn)折讓小金一籌莫展。
今年1月初,，速賣通小二送來橄欖枝,。Qickitout被選入速賣通“十億千品”項目，得到選品和流量支持,，2月訂單量增加40%,，年前囤積的9萬件貨品全部清倉。其中,，入選項目的紅藍色波點數(shù)碼印花打底褲很快成為爆品,，銷量是同類產(chǎn)品的100多倍；其他幾款產(chǎn)品的銷量也高出一個數(shù)量級,。Qickitout還享受到“十億千品”提供的物流補貼,。
Qickitout銷量比同類型其他店鋪銷量高出許多
速賣通服飾小二介紹，打底褲的銷量總體漲幅不錯,。通過平臺對西班牙,、法國等歐洲市場深耕，西,、法兩國市場的打底褲年增長率更是達到300%,，顯著提升了廣州、義烏等地打底褲商家的市場空間,。
西班牙和法國市場發(fā)展很快，彌補了Qickitout在美國市場的損失,。小金說,，“現(xiàn)在對流量很滿意,。銷量一下子上去了，才可以保證工人的工作量,，我們就可以繼續(xù)上新品,，整個生產(chǎn)流程都運行起來�,！�
法國買家在Qickitout速賣通店鋪的留言
銷量不再是問題,，但小金又有了新的煩惱。記者在Qickitout工廠看到,，墻上貼著“五天內(nèi)發(fā)貨”的車間里,，只有少數(shù)幾個工人在機器旁趕工，其中一位女工正在縫制的正是紅藍色波點的爆款,。小金一邊和工人打招呼,，一邊著急地說：“現(xiàn)在我們還在趕之前欠下的訂單，根本不敢上新品,�,！�
每到年后，義烏都會面臨招工難,。所幸當?shù)卣奶幗尤藫屓�,，幫工廠們解決問題。Qickitout經(jīng)過幾天緊急招聘,，裁剪,、3D打印、印染,、質(zhì)檢等環(huán)節(jié)的技術工人數(shù)量達到了30多人,，小金的招工焦慮稍稍緩解。
打底褲商家急尋大臀模特
比工人更難找的,，還有產(chǎn)品展示圖片上的模特,。
小金在線上和買家溝通時發(fā)現(xiàn)，許多西班牙和法國的消費者屬于非裔有色人群,。這些女性買家對身形的審美與中國消費者有很大不同,，更追求有肌肉感的腿部線條和豐滿的蜜桃臀。而Qickitout店鋪圖片的模特,，多數(shù)身材高挑纖細,。“這些新來的消費者,，希望我們可以用更多和她們身材近似的模特,，更有參考價值�,！�
但是義烏周邊的外籍模特多數(shù)來自俄羅斯,、烏克蘭等國家,，各大外籍模特經(jīng)紀公司的模特庫也以高瘦身材的白人為主。
杭州某模特公司官網(wǎng)介紹
小金說,，雖然近幾年義烏的非洲來客越來越多,，但主要從事外貿(mào)、餐飲等行業(yè),，還沒有常駐義烏的美黑模特,。Qickitout每次有拍攝需求，只能聯(lián)系廣州和杭州的模特公司,。
“我們的產(chǎn)品一般不需要模特工作一整天,，模特就不愿意單獨為我們來義烏”，因此Qickitout只能和其他義烏的商家,，一起找模特拼拍,。每次拼拍一個小時，需要給模特經(jīng)紀人支付2000-3000元,，攝影師支付1000元,，加上其他成本總共至少5000元。
“我們想找臀部和腿部肌肉發(fā)達的健身型模特,，和其他公司的需求不太一致,，看中的模特不一樣就沒法拼拍，這是很麻煩的事情,�,！毙〗鹨蚕脒^和Instagram等平臺上的網(wǎng)紅合作帶貨，“但是找過來的網(wǎng)紅不是名氣太小我們看不上,，就是名氣太大不愿理我們”,。
小金一邊尋找合適的大臀模特，一邊組織員工運營,。她說,，和其他B2B電商平臺相比，跨境零售電商平臺速賣通上的個人買家雖然每個訂單量不大,，但回款快,、貨期短，還鍛煉了工廠的設計能力,。
她也很喜歡在速賣通上和各國的買家聊天,，“看到有外國的買家發(fā)自己穿打底褲的照片給我就很開心啊。有的人還會給我介紹她的男朋友,，說很喜歡她買的打底褲,。”
記者離開Qickitout的辦公室后，小金才透露,，采訪期間“金總”一直就在公司,，但他不愿意拋頭露面，一直在員工當中默默盯盤,。
在義烏，很多老板像金總這樣不事張揚,，更喜歡自稱“螞蟻雄兵”,。Qickitout的生產(chǎn)端和運營端員工現(xiàn)在一共50多人，體量“迷你”,，但就是這樣的“微型跨國公司”,，借助數(shù)字化平臺，不斷占領各個細分賽道,，組成了龐大的義烏跨境電商軍團,。
速賣通數(shù)據(jù)顯示，從出口數(shù)據(jù)來看,，平均每7條打底褲中,，就有一條來自義烏。
編輯 郭小山
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