文自鋅財經(jīng)（ID：xincaijing）
上午8點，義烏小商品批發(fā)市場的店鋪陸續(xù)開門營業(yè),，張英的首飾店也開始接待來自全國各地采購的批發(fā)商,，送走一批貨之后,，她再打開手機(jī),，通過電話、微信聯(lián)絡(luò)老客戶,，新的一天便開始了,。
今年開年以來，一個顯著的變化在張英的店里發(fā)生,。她發(fā)現(xiàn),，來店里拍短視頻的快手主播越來越多，“以前也有,，但今年才算是真正意義上的大量增加”，還有主播直接駐扎在店鋪里直播,，后來也都成了穩(wěn)定的客戶。
對張英來說,，直播電商的模式帶來的最直觀的改變,，是銷量的提升，“相比從前,，銷量和營業(yè)額都翻了一倍”,。她提到，與她合作最多的是快手主播,，目前已經(jīng)有十多位穩(wěn)定的合作者，他們在店里直播賣貨，再從她的店鋪里批量采購貨品,，發(fā)往全國各地。
義烏國際商貿(mào)城 鋅財經(jīng)攝
張英所代表的是義烏小商品城轉(zhuǎn)變的典型案例,。從前的檔口，每天最多也就幾十萬的人流量，但在快手上,，她所面對的是1.6億人的市場,。從線下到線上，不僅是流量上質(zhì)的飛躍,，更是讓張英這樣的義烏生意人直接進(jìn)入了一個全新的市場,。
從早期批發(fā)實體店的興起,，到電商的繁榮,，義烏迎接過兩次浪潮。據(jù)義烏市政府?dāng)?shù)據(jù),，2018年義烏實現(xiàn)電子商務(wù)交易額2368.3億元,，全市電商賬戶數(shù)超31萬戶，內(nèi)貿(mào)網(wǎng)商密度位居全國第一,。
這座名副其實的電商之城,，帶動了電商創(chuàng)業(yè)，每天從這里出貨的快遞量高出全國絕大部分一線城市,，也吸引來了不計其數(shù)的外來人，夢想在此地掘一桶金,。
而快手,，在2017年11月總用戶就超過7億。2018年,，快手日活用戶超過1.6億，月活用戶3億,，每日上傳短視頻超過1500萬條,，庫存短視頻數(shù)量超過80億條，445萬用戶堅持365天每天登錄快手,。
麥田計劃快手電商發(fā)布會
去年下半年，快手加大了電商扶持力度,，推出“麥田計劃”。得益于快手對流量分發(fā)的普惠機(jī)制和AI大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)匹配,，很多內(nèi)容創(chuàng)作者快速嗅到了先機(jī)，實現(xiàn)了“社交+直播電商”的快速融合,。
一直在嘗試各種電商模式的義烏，遇上加快發(fā)展電商的快手,，義烏的直播電商快速崛起。傳統(tǒng)的從檔口到客戶的商業(yè)模式,，正在發(fā)生改變,，如今形成“檔口——網(wǎng)紅主播——客戶”的趨勢。除了檔口外,，下游的工廠也正在進(jìn)入直播生態(tài)，通過網(wǎng)紅主播直接賣貨給用戶,。
這種變化被視為“義烏的第三次革命”,，而快手正是點燃這場革命的火種,。
義烏的全民快手創(chuàng)業(yè)潮
小編走訪的在快手上的創(chuàng)業(yè)者,，大多數(shù)人都是在“不經(jīng)意之間”發(fā)現(xiàn)了這個直接面對1.6億人的超級新市場,。
對于快手上的創(chuàng)業(yè)者來說,，低門檻和精準(zhǔn)的推送，是帶動義烏在快手上的創(chuàng)業(yè)潮的重要原因,。
椰殼抹布的創(chuàng)始人陳智華是義烏典型的批發(fā)商,，被大家稱作“華仔”,，通過擺地攤,，慢慢地在阿里巴巴批發(fā)網(wǎng)上做起了批發(fā)生意,。業(yè)余時間，他在快手上拍段子,，偶然發(fā)現(xiàn)，有人在快手直播賣貨,。
陳智華開始思考,，能不能研究一款產(chǎn)品，適合快手創(chuàng)業(yè)的氛圍,，能讓人看到直觀的效果，另外,，這個產(chǎn)品要能夠讓來這里批發(fā)的商客賣得出去,，并產(chǎn)生利潤,。
“想來想去,，覺得洗碗布挺好的,，市場受眾廣泛,，產(chǎn)品演示性特別多”,，陳智華說,，“以前做批發(fā)，客戶打電話給我們,，給發(fā)個樣品,，但是他不知道怎么用,。我后來就上直播平臺,，我邊擺攤邊直播，你可以全程看到我,，我從擺上來一開始，到我把東西賣了,，整個過程都可以看得到�,！�
在陳智華直播間出現(xiàn)的椰殼抹布工廠
對于陳智華這樣的普通創(chuàng)業(yè)者來說,，門檻低但用戶多的快手平臺，可以快速打響產(chǎn)品,。在快手上，拍攝和記錄并不需要后很強(qiáng)的編輯能力,，入駐費用幾乎為零,，拍攝和發(fā)布的操作流程簡單便捷,。
陳智華碰到了好時候,。去年6月，快手推出了“快手小店”,，在視頻和直播中嵌入淘寶、有贊,、魔筷等第三方電商平臺。隨后,，快手又推出了更加方便的快手自建小店，開始著重扶持電商,。“平臺發(fā)展到一定階段,，有商業(yè)需求是很正常的，應(yīng)該放開來做,。”快手科技產(chǎn)品高級副總裁徐欣說,。
一年時間,，陳智華的粉絲便達(dá)到了20萬,，他的產(chǎn)品已經(jīng)出現(xiàn)在街頭巷尾的地攤上,、各大超市，甚至出口到馬來西亞,。陳智華告訴鋅財經(jīng),，好的時候，一天的銷量相當(dāng)于一般規(guī)模的三個工廠才能生產(chǎn)出來的產(chǎn)量,，并且持續(xù)好幾個月,。
正在直播中的陳智華
越來越多批發(fā)商開始經(jīng)營自己的快手號，做直播電商,。如今走在義烏北下朱地區(qū),，隨處可見“快手、網(wǎng)紅供貨,，一件代發(fā)”的店招,，成百上千個陳智華涌現(xiàn)出來，當(dāng)?shù)厝吮硎�,，至少�?000個個人和團(tuán)隊在通過快手把自己的生意延伸到原來不可觸及的地方,。
社交和內(nèi)容帶起了銷量
在義烏的批發(fā)圈子里，33歲的閆博是比陳智華更早發(fā)現(xiàn)快手商機(jī)的一批人,。
他最早在快手上發(fā)布彈吉他的視頻,，作為娛樂。生活中的他在義烏從事電商批發(fā)業(yè)務(wù),，在他擺攤的時候,，偶爾將自己的工作上傳到快手，“想通過記錄來激勵自己,�,！�
2016年，快手開通了直播功能,。這時候的閆博已經(jīng)積累了一批粉絲,，他將這些粉絲稱為“老鐵”。擺地攤的時候,，他想到,，可以通過直播和“老鐵”們分享自己的創(chuàng)業(yè)故事，就一邊擺地攤賣陀螺,，一邊直播。
在快手直播間里彈吉他的閆博
“在直播的過程中,，他們對我的產(chǎn)品感興趣,，我的陀螺能發(fā)光能轉(zhuǎn)。他們說這個東西這么好玩,，我能不能進(jìn)點貨,，回我的家鄉(xiāng)去賣,。”閆博說,，也是在那時候,，他通過一場直播，意外地發(fā)現(xiàn),，用直播還可以賣貨,。
視頻內(nèi)容，很容易讓觀看者有“購買欲”,。快手科技創(chuàng)始人兼CEO宿華提到,，每天快手上與交易需求相關(guān)的評論超過190萬條。很多用戶在看了短視頻后,，會自發(fā)留言“好不好用”、“多少錢”,、“怎么賣”,、“哪里買”等等，用戶天然就有對商業(yè)信息的了解和進(jìn)行商業(yè)交易的需求,，事實上,，在快手沒有做專門商業(yè)化的時候，很多用戶就已經(jīng)在快手上進(jìn)行交易,。
快手創(chuàng)始人宿華
閆博發(fā)現(xiàn)了這個特點后,，就將自己的內(nèi)容主題定位為創(chuàng)業(yè)，一邊分享創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,，一邊賣貨,。
他所賣的產(chǎn)品都是以批發(fā)的形式售賣給粉絲，這些粉絲的地域遍布全國各地,，但大多都是小商販,，或者想要尋求創(chuàng)業(yè)機(jī)會的人。
相比傳統(tǒng)電商,，閆博感到直播的形式更為靈活,，“在電商平臺,，我們接了單子，感覺只是聊生意,，在快手直播間,，我們都是很好的朋友，我沒有把他們當(dāng)作客戶,，我們也會在直播間私下交流,。”
閆博沒想到這個門檻這么低的平臺，具有如此巨大的能量,。他告訴小編,，在快手直播之后，產(chǎn)品實現(xiàn)了銷量翻倍,。
他提到,，之前開電商店的時候，店鋪銷量一直比較穩(wěn)定,，難以增長,。“我每年都會賣羊毛衫,，每年那個月都會賣個十幾萬件,，但是2017年的時候，突然翻了一倍,，人是從快手過來的,。賣了35萬件，一個月增加了十幾萬件的銷量,�,！�
從2016年到現(xiàn)在，閆博已經(jīng)做了三年主播,，他和幾位合伙人一起,，組建了“創(chuàng)業(yè)之家”培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，總結(jié)出自己直播賣貨的經(jīng)驗�,，F(xiàn)在,，每個月將近有100個廠家找他賣貨，他會從其中篩選合適的貨品到快手直播間售賣,。
相比傳統(tǒng)的電商平臺,，快手電商在費用上的入駐門檻幾乎為零，且這種“內(nèi)容+社交”模式的電商入口,，天生自帶流量,。
正在直播中的快手主播 鋅財經(jīng)攝
在快手上，主播和粉絲之間更像朋友關(guān)系，主播依靠粉絲產(chǎn)生的私域流量進(jìn)行經(jīng)營,，也可通過快手營銷平臺的“粉絲頭條”等工具去采購公域流量,，進(jìn)一步放大自己的商業(yè)價值。
AI主導(dǎo)的流量分配機(jī)制會給普通人更多展示機(jī)會,，而不是聚焦在極少數(shù)頭部用戶,。這種“老鐵經(jīng)濟(jì)”的核心是先有內(nèi)容，其次有粉絲,，最后才是交易,。
這種信任和粘性使得很多中小主播也有機(jī)會做電商，并不是只有像類似于擁有超多粉絲的大主播才能在快手做電商,。這是快手電商生態(tài)和其他電商平臺一個很大的區(qū)別,。
由于“內(nèi)容+社交”的模式，快手主播更容易擁有自己的人設(shè),，粉絲粘性更高,，商業(yè)價值得以放大，陳智華和閆博都提到,，很多在他們的直播間里購買產(chǎn)品的粉絲,，在私下都成了很好的朋友，“很多交易,，都是聊出來的�,！�
“在快手上,，很難定義什么是頭部主播”，閆博提到,，在他的直播間,，每次直播觀看人數(shù)大約在1000多人，有時候也就幾百個人,，但做直播電商到現(xiàn)在,，他已經(jīng)實現(xiàn)了收入翻倍。
閆博也帶動了一批踏入直播電商的傳統(tǒng)電商人,�,！胺淙盒�(yīng)”在這里迅速擴(kuò)大。閆博說,，如今在“創(chuàng)業(yè)之家”里,，他與2000多人交流過怎么拍快手做電商，其中30%多的人選擇留在義烏做快手直播電商創(chuàng)業(yè),，其他人則回到家鄉(xiāng)或者去廣州等地直播賣貨,。
被直播改變的商業(yè)模式
快手電商在義烏，也改變了傳統(tǒng)義烏小批發(fā)市場的商業(yè)模式。
2018年正月十五,，李文龍揣著身上僅剩的100多塊錢,，騎著電動車，來到了義烏小商品批發(fā)市場,。
他是快手的用戶,，逛完義烏批發(fā)市場，他萌生了一個創(chuàng)業(yè)方向——在小商品批發(fā)市場拍視頻,，跟商家溝通,，先拍視頻再賣。跑了一整天,，最后只有兩家同意,，于是，他拍了兩天,。
“這是所有故事的開始”,，李文龍回憶起那個時候，仍然印象深刻,。意料之外的是,，這個視頻被官方推到了熱門，當(dāng)天就賣出了幾千塊錢的貨,。
很快,，2018年4月，他注冊了“下手快”飾品公司,，他提到,，這個名字的靈感也來源于快手。一年下來,，李文龍告訴小編,，公司的銷售額已經(jīng)達(dá)到了300多萬。他有20多個手機(jī),，專門用來對接客戶,，客戶數(shù)量在8萬左右，快手賬號的粉絲數(shù)量12.8萬多,。
李文龍的快手主頁作品
從某種程度上說,，義烏小商品市場能夠超過全國其他小商品市場，很重要的一個原因就是義烏的“前店后廠”模式,，讓生產(chǎn)至銷售環(huán)節(jié)的周期縮短,，提高了商品流轉(zhuǎn)效率。這種模式使得義烏的小商品在物流和采購環(huán)節(jié)成本大幅縮減,，在市場上有了價格優(yōu)勢,，也讓商戶們所從事的買賣更加穩(wěn)定,，便于商家自身及市場整體規(guī)模的擴(kuò)大。
但是隨著電商的繁榮,，網(wǎng)購價格透明,，他們逐漸失去了中間商優(yōu)勢。小商品市場商販賺不到差價,，不少商戶的營業(yè)額開始下降,。
像李文龍這種能帶銷量的主播，在義烏小商品市場很受歡迎,，如今義烏的每個商鋪,，多多少少都有合作的主播。
網(wǎng)紅直播第一村招牌 鋅財經(jīng)攝
在被稱作義烏“網(wǎng)紅第一村”的北下朱,，走在街頭,，在街邊的門店里，隨處可見正在直播的主播,，他們眼前擺著一排排三腳架立起的手機(jī),，講起產(chǎn)品來，滔滔不絕,。
“網(wǎng)紅直播拍攝基地”,、“直播產(chǎn)品供貨”、“快手,、抖音,、火山”等字樣的招牌，遍布北下朱的街頭巷尾,。如何通過直播帶貨,，已經(jīng)成為這里最受歡迎的討論話題。這里聚集了義烏大范圍的網(wǎng)絡(luò)批發(fā)商,。直播電商興起之后，店面的租金開始漲得翻倍,。
在北下朱做服裝生意的張博便是加入直播電商的一員,，他有自家的小工廠，生產(chǎn)絲巾等小商品,，服裝等產(chǎn)品在外地有穩(wěn)定的工廠貨源,，目前，他已經(jīng)做成了集工廠,、批發(fā)商,、主播、運營人員一體的公司,，他的妻子,、姐姐都當(dāng)起了主播，在快手上通過直播間賣貨。
在北下朱,，正在直播中的主播隨處可見
曾經(jīng),，在電商平臺開店在義烏是主流，但是因為競爭激烈,，這個模式面臨巨大的挑戰(zhàn),。一位小商品工廠的廠長劉剛，對此深有體會,。有著多年生產(chǎn)經(jīng)驗的他形容,，從生產(chǎn)到研發(fā)，都是“一個人在搞”,。在義烏,，他的工廠工人有近百人，加上外地的兼職工人,，大約有200多人,。
他曾經(jīng)在某電商平臺上開設(shè)店鋪，售賣自家工廠的小商品,，但是由于流量的成本較高,，出了很多資金購買流量，但生意也并不是很好,，“你不燒錢就不給你流量,，我原本有七八個店，現(xiàn)在都撤了,，還虧了一兩百萬,。”
電商平臺是很多工廠的重要銷售渠道,，除了流量成本和回報的不可控之外,，經(jīng)營風(fēng)險同樣存在，如果生產(chǎn)太多賣不出去,，擠壓庫存,，就會面臨賠本風(fēng)險。去年,，劉剛的工廠生產(chǎn)的一款手機(jī)殼,，因為滯銷，也虧了五十多萬,。
快手電商的興起,，除了讓店鋪、批發(fā)商等找到了新的銷售渠道,，也讓工廠看到了機(jī)會,。劉剛邀請主播直接到廠里進(jìn)行直播,，原本通過電商或?qū)嵉乜疾爝M(jìn)貨的商販，如今直接通過快手便可以實現(xiàn)進(jìn)貨,。在這個B2B的模式里,，主播起到了宣傳和帶量的作用。
正在工廠直播的主播
如今,，劉剛已經(jīng)關(guān)掉了在電商平臺上的店鋪,，快手主播從工廠拿貨的占比達(dá)到了一半以上，每天從工廠拿貨的主播有十幾個,，拿貨量多的時候單筆數(shù)量有好幾萬個,。
徐欣表示，互聯(lián)網(wǎng)使得信息更加對稱和透明,，快手電商是在這個基礎(chǔ)上幫助買賣雙方進(jìn)行信息的匹配,。以前生產(chǎn)商要靠發(fā)布會、做廣告等徐引途徑來中間的代理商,、渠道商,、分銷商等，要一個城市一個城市的跑,，去展示去談判,，經(jīng)過層層渠道，東西才能最終賣給終端客戶,。義烏的經(jīng)驗屬于生產(chǎn)商找人拍快手視頻,、做直播這個更高效的方法來取代發(fā)布會和廣告等傳統(tǒng)方法更高效率的直接介紹自己的產(chǎn)品，然后從快手用戶里匹配到一些有購買需求的,。
“網(wǎng)紅產(chǎn)品”是廠家和主播們目前都在研究的話題,。誰能生產(chǎn)出下一個爆款，在他們眼里是一個雖然無法預(yù)料,，但卻令人興奮的事情,。
今年，在劉剛的工廠里,，便誕生了一個爆款手機(jī)支架,。
小編在義烏走訪時，他的工廠里的員工正在緊鑼密鼓地進(jìn)行生產(chǎn),，貼標(biāo)簽、加螺絲,、裝盒,，一套利落的動作不過幾秒鐘時間。桌面上堆滿了手機(jī)支架,，在“呲呲”聲中,，有兩位主播正站在工廠內(nèi)部進(jìn)行直播,，他們的身后便是正在加工中的工人。
正在直播手機(jī)支架的主播 鋅財經(jīng)攝
這兩位主播,，其中一位是因為這款產(chǎn)品的火爆而被吸引過來,，當(dāng)天是頭一次過來播，另一位主播原本是在上海做家店維修生意,，在朋友的建議下,，一個星期前，也辭職來義烏的主播機(jī)構(gòu)里做起了主播,。由于自己之前做的維修工作,，需要經(jīng)常上門服務(wù)，他形容自己更懂得如何跟人溝通�,，F(xiàn)在,，他的粉絲已經(jīng)有了兩千人，他形容,，按照目前的銷量來看,，收入要比以前翻好幾倍。
劉剛也沒有想到,，這個產(chǎn)品在快手上會這么火爆,。這個手機(jī)架從去年他就已經(jīng)開始做了，在義烏他也是最早開始做的,，但真正的火爆是從今年3月開始,，“如果沒有快手，它不會這么火,，量這么大,，并且火爆往往發(fā)生在不經(jīng)意間，傳播會非常迅速,�,！�
但是他也意識到，一個火爆的產(chǎn)品,，大概的壽命也就只有一兩個月,，運氣好的話可以帶來兩三百萬的收入，少則也有幾十萬,。
快手的草根創(chuàng)業(yè)者和在義烏做小商品批發(fā)的經(jīng)營者,，實現(xiàn)了某種程度上的重合，用閆博這位來自陜西農(nóng)村小伙子的話來說,，“我感覺他們和我都是一樣的人”,，這也讓快手直播和義烏的新機(jī)遇更好地融合了起來。
快手在內(nèi)容和運營模式上更關(guān)注下沉市場,，且堅持“惠普”的價值理念,。徐欣提到：“快手電商讓普通人都有做交易的機(jī)會,，而且這個機(jī)會的成本相對很低�,？焓窒Ｍ脩裟芘囊恍┱鎸嵱腥さ臇|西,，這種記錄和分享能讓他們開心，也希望那些有貨,、有流量的用戶通過自己在電商方面的努力,，能讓自己的價值獲取合理的回報，如果產(chǎn)生了交易,，買賣雙方都開心,，這種共贏的生態(tài)是我們最希望看到的�,！�
生長在快手上的義烏,，正在迎接直播電商的新一輪浪潮，也讓這個小城充滿了新的生機(jī),。
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