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文 / 劉璐明 編輯 / 葉麗麗
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上午8點(diǎn),，義烏小商品批發(fā)市場(chǎng)的店鋪陸續(xù)開門營(yíng)業(yè),，張英的首飾店也開始接待來自全國(guó)各地采購(gòu)的批發(fā)商，送走一批貨之后,，她再打開手機(jī),，通過電話、微信聯(lián)絡(luò)老客戶,，新的一天便開始了,。
今年開年以來，一個(gè)顯著的變化在張英的店里發(fā)生,。她發(fā)現(xiàn),，來店里拍短視頻的快手主播越來越多，“以前也有,，但今年才算是真正意義上的大量增加”,，還有主播直接駐扎在店鋪里直播，后來也都成了穩(wěn)定的客戶,。
對(duì)張英來說,，直播電商的模式帶來的最直觀的改變，是銷量的提升,，“相比從前,，銷量和營(yíng)業(yè)額都翻了一倍”。她提到,，與她合作最多的是快手主播，目前已經(jīng)有十多位穩(wěn)定的合作者,，他們?cè)诘昀镏辈ベu貨,，再?gòu)乃牡赇伬锱坎少?gòu)貨品，發(fā)往全國(guó)各地,。
義烏國(guó)際商貿(mào)城 鋅財(cái)經(jīng)攝
張英所代表的是義烏小商品城轉(zhuǎn)變的典型案例,。從前的檔口,，每天最多也就幾十萬的人流量，但在快手上,，她所面對(duì)的是1.6億人的市場(chǎng),。從線下到線上，不僅是流量上質(zhì)的飛躍,，更是讓張英這樣的義烏生意人直接進(jìn)入了一個(gè)全新的市場(chǎng),。
從早期批發(fā)實(shí)體店的興起，到電商的繁榮,，義烏迎接過兩次浪潮,。據(jù)義烏市政府?dāng)?shù)據(jù)，2018年義烏實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)交易額2368.3億元,，全市電商賬戶數(shù)超31萬戶,，內(nèi)貿(mào)網(wǎng)商密度位居全國(guó)第一。
這座名副其實(shí)的電商之城,，帶動(dòng)了電商創(chuàng)業(yè),，每天從這里出貨的快遞量高出全國(guó)絕大部分一線城市，也吸引來了不計(jì)其數(shù)的外來人,，夢(mèng)想在此地掘一桶金,。
而快手，在2017年11月總用戶就超過7億,。2018年,，快手日活用戶超過1.6億，月活用戶3億,，每日上傳短視頻超過1500萬條,，庫(kù)存短視頻數(shù)量超過80億條，445萬用戶堅(jiān)持365天每天登錄快手,。
麥田計(jì)劃快手電商發(fā)布會(huì)
去年下半年,，快手加大了電商扶持力度，推出“麥田計(jì)劃”,。得益于快手對(duì)流量分發(fā)的普惠機(jī)制和AI大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)匹配,，很多內(nèi)容創(chuàng)作者快速嗅到了先機(jī)，實(shí)現(xiàn)了“社交+直播電商”的快速融合,。
一直在嘗試各種電商模式的義烏,，遇上加快發(fā)展電商的快手，義烏的直播電商快速崛起,。傳統(tǒng)的從檔口到客戶的商業(yè)模式,，正在發(fā)生改變，如今形成“檔口——網(wǎng)紅主播——客戶”的趨勢(shì),。除了檔口外,，下游的工廠也正在進(jìn)入直播生態(tài),，通過網(wǎng)紅主播直接賣貨給用戶。
這種變化被視為“義烏的第三次革命”,，而快手正是點(diǎn)燃這場(chǎng)革命的火種,。
01
義烏的全民快手創(chuàng)業(yè)潮
鋅財(cái)經(jīng)走訪的在快手上的創(chuàng)業(yè)者，大多數(shù)人都是在“不經(jīng)意之間”發(fā)現(xiàn)了這個(gè)直接面對(duì)1.6億人的超級(jí)新市場(chǎng),。
對(duì)于快手上的創(chuàng)業(yè)者來說,，低門檻和精準(zhǔn)的推送，是帶動(dòng)義烏在快手上的創(chuàng)業(yè)潮的重要原因,。
椰殼抹布的創(chuàng)始人陳智華是義烏典型的批發(fā)商,，被大家稱作“華仔”，通過擺地?cái)�,，慢慢地在阿里巴巴批發(fā)網(wǎng)上做起了批發(fā)生意,。業(yè)余時(shí)間，他在快手上拍段子,，偶然發(fā)現(xiàn),，有人在快手直播賣貨。
陳智華開始思考,，能不能研究一款產(chǎn)品,，適合快手創(chuàng)業(yè)的氛圍，能讓人看到直觀的效果,，另外,，這個(gè)產(chǎn)品要能夠讓來這里批發(fā)的商客賣得出去，并產(chǎn)生利潤(rùn),。
“想來想去,，覺得洗碗布挺好的，市場(chǎng)受眾廣泛,，產(chǎn)品演示性特別多”,，陳智華說，“以前做批發(fā),，客戶打電話給我們,，給發(fā)個(gè)樣品，但是他不知道怎么用,。我后來就上直播平臺(tái),，我邊擺攤邊直播，你可以全程看到我,，我從擺上來一開始,，到我把東西賣了，整個(gè)過程都可以看得到,�,！�
在陳智華直播間出現(xiàn)的椰殼抹布工廠
對(duì)于陳智華這樣的普通創(chuàng)業(yè)者來說，門檻低但用戶多的快手平臺(tái),，可以快速打響產(chǎn)品,。在快手上，拍攝和記錄并不需要后很強(qiáng)的編輯能力,，入駐費(fèi)用幾乎為零,，拍攝和發(fā)布的操作流程簡(jiǎn)單便捷。
陳智華碰到了好時(shí)候,。去年6月,，快手推出了“快手小店”，在視頻和直播中嵌入淘寶,、有贊,、魔筷等第三方電商平臺(tái)。隨后,，快手又推出了更加方便的快手自建小店,，開始著重扶持電商�,！捌脚_(tái)發(fā)展到一定階段,，有商業(yè)需求是很正常的，應(yīng)該放開來做,�,！笨焓挚萍籍a(chǎn)品高級(jí)副總裁徐欣說。
一年時(shí)間,，陳智華的粉絲便達(dá)到了20萬,，他的產(chǎn)品已經(jīng)出現(xiàn)在街頭巷尾的地?cái)偵稀⒏鞔蟪�,，甚至出口到馬來西亞,。陳智華告訴鋅財(cái)經(jīng)，好的時(shí)候,，一天的銷量相當(dāng)于一般規(guī)模的三個(gè)工廠才能生產(chǎn)出來的產(chǎn)量,，并且持續(xù)好幾個(gè)月。
正在直播中的陳智華
越來越多批發(fā)商開始經(jīng)營(yíng)自己的快手號(hào),，做直播電商,。如今走在義烏北下朱地區(qū)，隨處可見“快手,、網(wǎng)紅供貨,，一件代發(fā)”的店招，成百上千個(gè)陳智華涌現(xiàn)出來,，當(dāng)?shù)厝吮硎�,，至少�?000個(gè)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)在通過快手把自己的生意延伸到原來不可觸及的地方,。
02
社交和內(nèi)容帶起了銷量
在義烏的批發(fā)圈子里，33歲的閆博是比陳智華更早發(fā)現(xiàn)快手商機(jī)的一批人,。
他最早在快手上發(fā)布彈吉他的視頻,，作為娛樂。生活中的他在義烏從事電商批發(fā)業(yè)務(wù),，在他擺攤的時(shí)候,，偶爾將自己的工作上傳到快手，“想通過記錄來激勵(lì)自己,�,！�
2016年，快手開通了直播功能,。這時(shí)候的閆博已經(jīng)積累了一批粉絲,，他將這些粉絲稱為“老鐵”。擺地?cái)偟臅r(shí)候,，他想到,，可以通過直播和“老鐵”們分享自己的創(chuàng)業(yè)故事，就一邊擺地?cái)傎u陀螺,，一邊直播,。
在快手直播間里彈吉他的閆博
“在直播的過程中，他們對(duì)我的產(chǎn)品感興趣,，我的陀螺能發(fā)光能轉(zhuǎn),。他們說這個(gè)東西這么好玩，我能不能進(jìn)點(diǎn)貨,，回我的家鄉(xiāng)去賣,。”閆博說,，也是在那時(shí)候,，他通過一場(chǎng)直播，意外地發(fā)現(xiàn),，用直播還可以賣貨,。
視頻內(nèi)容，很容易讓觀看者有“購(gòu)買欲”,。快手科技創(chuàng)始人兼CEO宿華提到,，每天快手上與交易需求相關(guān)的評(píng)論超過190萬條。很多用戶在看了短視頻后,，會(huì)自發(fā)留言“好不好用”,、“多少錢”、“怎么賣”、“哪里買”等等,，用戶天然就有對(duì)商業(yè)信息的了解和進(jìn)行商業(yè)交易的需求,，事實(shí)上，在快手沒有做專門商業(yè)化的時(shí)候,，很多用戶就已經(jīng)在快手上進(jìn)行交易,。
閆博發(fā)現(xiàn)了這個(gè)特點(diǎn)后，就將自己的內(nèi)容主題定位為創(chuàng)業(yè),，一邊分享創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，一邊賣貨,。
他所賣的產(chǎn)品都是以批發(fā)的形式售賣給粉絲,，這些粉絲的地域遍布全國(guó)各地，但大多都是小商販,，或者想要尋求創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的人,。
相比傳統(tǒng)電商，閆博感到直播的形式更為靈活,，“在電商平臺(tái),，我們接了單子，感覺只是聊生意,，在快手直播間,，我們都是很好的朋友，我沒有把他們當(dāng)作客戶,，我們也會(huì)在直播間私下交流,。”
閆博沒想到這個(gè)門檻這么低的平臺(tái)，具有如此巨大的能量,。他告訴鋅財(cái)經(jīng),，在快手直播之后，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了銷量翻倍,。
他提到,，之前開電商店的時(shí)候，店鋪銷量一直比較穩(wěn)定,，難以增長(zhǎng),。“我每年都會(huì)賣羊毛衫,，每年那個(gè)月都會(huì)賣個(gè)十幾萬件,，但是2017年的時(shí)候，突然翻了一倍,，人是從快手過來的,。賣了35萬件，一個(gè)月增加了十幾萬件的銷量�,！�
從2016年到現(xiàn)在,，閆博已經(jīng)做了三年主播，他和幾位合伙人一起,，組建了“創(chuàng)業(yè)之家”培訓(xùn)機(jī)構(gòu),，總結(jié)出自己直播賣貨的經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)在,，每個(gè)月將近有100個(gè)廠家找他賣貨,，他會(huì)從其中篩選合適的貨品到快手直播間售賣。
相比傳統(tǒng)的電商平臺(tái),，快手電商在費(fèi)用上的入駐門檻幾乎為零,，且這種“內(nèi)容+社交”模式的電商入口，天生自帶流量,。
正在直播中的快手主播 鋅財(cái)經(jīng)攝
在快手上,，主播和粉絲之間更像朋友關(guān)系，主播依靠粉絲產(chǎn)生的私域流量進(jìn)行經(jīng)營(yíng),，也可通過快手營(yíng)銷平臺(tái)的“粉絲頭條”等工具去采購(gòu)公域流量,，進(jìn)一步放大自己的商業(yè)價(jià)值。
AI主導(dǎo)的流量分配機(jī)制會(huì)給普通人更多展示機(jī)會(huì),，而不是聚焦在極少數(shù)頭部用戶,。這種“老鐵經(jīng)濟(jì)”的核心是先有內(nèi)容，其次有粉絲,，最后才是交易,。
這種信任和粘性使得很多中小主播也有機(jī)會(huì)做電商，并不是只有像類似于擁有超多粉絲的大主播才能在快手做電商,。這是快手電商生態(tài)和其他電商平臺(tái)一個(gè)很大的區(qū)別,。
由于“內(nèi)容+社交”的模式，快手主播更容易擁有自己的人設(shè),，粉絲粘性更高,，商業(yè)價(jià)值得以放大，陳智華和閆博都提到,，很多在他們的直播間里購(gòu)買產(chǎn)品的粉絲,，在私下都成了很好的朋友，“很多交易,，都是聊出來的,。”
圖片來源于網(wǎng)絡(luò)
“在快手上,，很難定義什么是頭部主播”,，閆博提到,，在他的直播間，每次直播觀看人數(shù)大約在1000多人,，有時(shí)候也就幾百個(gè)人,，但做直播電商到現(xiàn)在，他已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了收入翻倍,。
閆博也帶動(dòng)了一批踏入直播電商的傳統(tǒng)電商人,。“蜂群效應(yīng)”在這里迅速擴(kuò)大,。閆博說,，如今在“創(chuàng)業(yè)之家”里，他與2000多人交流過怎么拍快手做電商,，其中30%多的人選擇留在義烏做快手直播電商創(chuàng)業(yè),，其他人則回到家鄉(xiāng)或者去廣州等地直播賣貨。
03
被直播改變的商業(yè)模式
快手電商在義烏,，也改變了傳統(tǒng)義烏小批發(fā)市場(chǎng)的商業(yè)模式。
2018年正月十五,，李文龍揣著身上僅剩的100多塊錢,，騎著電動(dòng)車，來到了義烏小商品批發(fā)市場(chǎng),。
他是快手的用戶,，逛完義烏批發(fā)市場(chǎng)，他萌生了一個(gè)創(chuàng)業(yè)方向——在小商品批發(fā)市場(chǎng)拍視頻,，跟商家溝通,，先拍視頻再賣。跑了一整天,，最后只有兩家同意,，于是，他拍了兩天,。
“這是所有故事的開始”,，李文龍回憶起那個(gè)時(shí)候，仍然印象深刻,。意料之外的是,，這個(gè)視頻被官方推到了熱門，當(dāng)天就賣出了幾千塊錢的貨,。
很快,，2018年4月，他注冊(cè)了“下手快”飾品公司,，他提到,，這個(gè)名字的靈感也來源于快手。一年下來，李文龍告訴鋅財(cái)經(jīng),，公司的銷售額已經(jīng)達(dá)到了300多萬,。他有20多個(gè)手機(jī)，專門用來對(duì)接客戶,，客戶數(shù)量在8萬左右,，快手賬號(hào)的粉絲數(shù)量12.8萬多。
李文龍的快手主頁(yè)作品
從某種程度上說,，義烏小商品市場(chǎng)能夠超過全國(guó)其他小商品市場(chǎng),，很重要的一個(gè)原因就是義烏的“前店后廠”模式，讓生產(chǎn)至銷售環(huán)節(jié)的周期縮短,，提高了商品流轉(zhuǎn)效率,。這種模式使得義烏的小商品在物流和采購(gòu)環(huán)節(jié)成本大幅縮減，在市場(chǎng)上有了價(jià)格優(yōu)勢(shì),，也讓商戶們所從事的買賣更加穩(wěn)定,，便于商家自身及市場(chǎng)整體規(guī)模的擴(kuò)大。
但是隨著電商的繁榮,，網(wǎng)購(gòu)價(jià)格透明,，他們逐漸失去了中間商優(yōu)勢(shì)。小商品市場(chǎng)商販賺不到差價(jià),，不少商戶的營(yíng)業(yè)額開始下降,。
像李文龍這種能帶銷量的主播，在義烏小商品市場(chǎng)很受歡迎,，如今義烏的每個(gè)商鋪,，多多少少都有合作的主播。
網(wǎng)紅直播第一村招牌 鋅財(cái)經(jīng)攝
在被稱作義烏“網(wǎng)紅第一村”的北下朱,，走在街頭,，在街邊的門店里，隨處可見正在直播的主播,，他們眼前擺著一排排三腳架立起的手機(jī),，講起產(chǎn)品來，滔滔不絕,。
“網(wǎng)紅直播拍攝基地”,、“直播產(chǎn)品供貨”、“快手,、抖音,、火山”等字樣的招牌，遍布北下朱的街頭巷尾,。如何通過直播帶貨,，已經(jīng)成為這里最受歡迎的討論話題,。這里聚集了義烏大范圍的網(wǎng)絡(luò)批發(fā)商。直播電商興起之后,，店面的租金開始漲得翻倍,。
在北下朱做服裝生意的張博便是加入直播電商的一員，他有自家的小工廠,，生產(chǎn)絲巾等小商品,，服裝等產(chǎn)品在外地有穩(wěn)定的工廠貨源，目前,，他已經(jīng)做成了集工廠,、批發(fā)商、主播,、運(yùn)營(yíng)人員一體的公司,，他的妻子、姐姐都當(dāng)起了主播,，在快手上通過直播間賣貨,。
在北下朱，正在直播中的主播隨處可見
曾經(jīng),，在電商平臺(tái)開店在義烏是主流,，但是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈，這個(gè)模式面臨巨大的挑戰(zhàn),。一位小商品工廠的廠長(zhǎng)劉剛，對(duì)此深有體會(huì),。有著多年生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的他形容,，從生產(chǎn)到研發(fā)，都是“一個(gè)人在搞”,。在義烏,，他的工廠工人有近百人，加上外地的兼職工人,，大約有200多人,。
他曾經(jīng)在某電商平臺(tái)上開設(shè)店鋪，售賣自家工廠的小商品,，但是由于流量的成本較高,，出了很多資金購(gòu)買流量，但生意也并不是很好,，“你不燒錢就不給你流量,，我原本有七八個(gè)店，現(xiàn)在都撤了,，還虧了一兩百萬,�,！�
電商平臺(tái)是很多工廠的重要銷售渠道，除了流量成本和回報(bào)的不可控之外,，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)同樣存在,，如果生產(chǎn)太多賣不出去，擠壓庫(kù)存,，就會(huì)面臨賠本風(fēng)險(xiǎn),。去年，劉剛的工廠生產(chǎn)的一款手機(jī)殼,，因?yàn)闇N,，也虧了五十多萬。
快手電商的興起,，除了讓店鋪,、批發(fā)商等找到了新的銷售渠道，也讓工廠看到了機(jī)會(huì),。劉剛邀請(qǐng)主播直接到廠里進(jìn)行直播,，原本通過電商或?qū)嵉乜疾爝M(jìn)貨的商販，如今直接通過快手便可以實(shí)現(xiàn)進(jìn)貨,。在這個(gè)B2B的模式里,，主播起到了宣傳和帶量的作用。
正在工廠直播的主播
如今,，劉剛已經(jīng)關(guān)掉了在電商平臺(tái)上的店鋪,，快手主播從工廠拿貨的占比達(dá)到了一半以上，每天從工廠拿貨的主播有十幾個(gè),，拿貨量多的時(shí)候單筆數(shù)量有好幾萬個(gè),。
徐欣表示，互聯(lián)網(wǎng)使得信息更加對(duì)稱和透明,，快手電商是在這個(gè)基礎(chǔ)上幫助買賣雙方進(jìn)行信息的匹配,。以前生產(chǎn)商要靠發(fā)布會(huì)、做廣告等徐引途徑來中間的代理商,、渠道商,、分銷商等，要一個(gè)城市一個(gè)城市的跑,，去展示去談判,，經(jīng)過層層渠道，東西才能最終賣給終端客戶,。義烏的經(jīng)驗(yàn)屬于生產(chǎn)商找人拍快手視頻,、做直播這個(gè)更高效的方法來取代發(fā)布會(huì)和廣告等傳統(tǒng)方法更高效率的直接介紹自己的產(chǎn)品，然后從快手用戶里匹配到一些有購(gòu)買需求的,。
“網(wǎng)紅產(chǎn)品”是廠家和主播們目前都在研究的話題,。誰能生產(chǎn)出下一個(gè)爆款,，在他們眼里是一個(gè)雖然無法預(yù)料，但卻令人興奮的事情,。
今年,，在劉剛的工廠里，便誕生了一個(gè)爆款手機(jī)支架,。
鋅財(cái)經(jīng)在義烏走訪時(shí),，他的工廠里的員工正在緊鑼密鼓地進(jìn)行生產(chǎn)，貼標(biāo)簽,、加螺絲,、裝盒，一套利落的動(dòng)作不過幾秒鐘時(shí)間,。桌面上堆滿了手機(jī)支架,，在“呲呲”聲中，有兩位主播正站在工廠內(nèi)部進(jìn)行直播,，他們的身后便是正在加工中的工人,。
正在直播手機(jī)支架的主播 鋅財(cái)經(jīng)攝
這兩位主播，其中一位是因?yàn)檫@款產(chǎn)品的火爆而被吸引過來,，當(dāng)天是頭一次過來播,，另一位主播原本是在上海做家店維修生意，在朋友的建議下,，一個(gè)星期前,，也辭職來義烏的主播機(jī)構(gòu)里做起了主播。由于自己之前做的維修工作,，需要經(jīng)常上門服務(wù),，他形容自己更懂得如何跟人溝通。現(xiàn)在,，他的粉絲已經(jīng)有了兩千人，他形容,，按照目前的銷量來看,，收入要比以前翻好幾倍。
劉剛也沒有想到,，這個(gè)產(chǎn)品在快手上會(huì)這么火爆,。這個(gè)手機(jī)架從去年他就已經(jīng)開始做了，在義烏他也是最早開始做的,，但真正的火爆是從今年3月開始,，“如果沒有快手，它不會(huì)這么火,，量這么大,，并且火爆往往發(fā)生在不經(jīng)意間,，傳播會(huì)非常迅速�,！�
但是他也意識(shí)到,，一個(gè)火爆的產(chǎn)品，大概的壽命也就只有一兩個(gè)月,，運(yùn)氣好的話可以帶來兩三百萬的收入,，少則也有幾十萬。
快手的草根創(chuàng)業(yè)者和在義烏做小商品批發(fā)的經(jīng)營(yíng)者,，實(shí)現(xiàn)了某種程度上的重合,，用閆博這位來自陜西農(nóng)村小伙子的話來說，“我感覺他們和我都是一樣的人”,，這也讓快手直播和義烏的新機(jī)遇更好地融合了起來,。
快手在內(nèi)容和運(yùn)營(yíng)模式上更關(guān)注下沉市場(chǎng)，且堅(jiān)持“惠普”的價(jià)值理念,。徐欣提到：“快手電商讓普通人都有做交易的機(jī)會(huì),，而且這個(gè)機(jī)會(huì)的成本相對(duì)很低�,？焓窒Ｍ脩裟芘囊恍┱鎸�(shí)有趣的東西,，這種記錄和分享能讓他們開心，也希望那些有貨,、有流量的用戶通過自己在電商方面的努力,，能讓自己的價(jià)值獲取合理的回報(bào)，如果產(chǎn)生了交易,，買賣雙方都開心,，這種共贏的生態(tài)是我們最希望看到的�,！�
生長(zhǎng)在快手上的義烏,，正在迎接直播電商的新一輪浪潮，也讓這個(gè)小城充滿了新的生機(jī),。
（應(yīng)采訪對(duì)象要求,，文中劉剛為化名）
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