壹
1982年5月的一天傍晚，走投無路的馮愛倩,，把義烏剛剛上任的縣委書記謝高華堵在了門口,，要向他討一個說法。
當(dāng)時,，馮愛倩是一家飯店的臨時工,，丈夫在供銷社工作，兩人加起來月收入不過60元,，但家中有5個孩子和一位老母親需要養(yǎng)活,，家人吃不飽也穿不暖，日子過得很是辛苦,。
為了不讓家人餓肚子,，馮愛倩偷偷做起了小生意，她從百貨公司進(jìn)來紐扣,、鞋帶,、別針等日用品，然后擺攤賣給“雞毛換糖”的義烏人,。在當(dāng)時,，馮愛倩的這種生意就是“資本主義尾巴”，擺攤時經(jīng)常遭突襲,，被抓到不僅貨物全沒收,，甚至還要坐牢。在此之前,，她已被突襲過一次,，那時羸弱的她為了保住全家生計，扛著裝貨物的袋子跑了3公里,。
這一天，馮愛倩升火做飯,，發(fā)現(xiàn)家里沒米了，于是她提著籃子挨家挨戶去借,，走了7家沒有借足兩斤米，無可奈何的她來到了縣政府,，看到謝高華后沖他大吵一頓,。
街頭路人都以為是夫妻鬧矛盾,，看熱鬧的越來越多，來自衢州的謝高華聽不懂義烏當(dāng)?shù)胤窖�,，看著動靜越鬧越大，就把馮愛倩請進(jìn)了縣委大院,，一到辦公室,，馮愛倩就連珠炮似的,，問了好多問題,，“我們做點(diǎn)小買賣養(yǎng)家糊口，政府為什么要趕我們,？”“飯都吃不飽,，做點(diǎn)小生意養(yǎng)家糊口不容易,，你作為父母官應(yīng)該多支持我們,。不擺攤我們吃什么?”
也許是怨憤壓抑得實(shí)在太久，馮愛倩說著說著淚水嘩嘩地流了滿臉,。謝高華給她倒了杯水,，掏出煙開始抽了起來。這場談話持續(xù)了很長時間,，直到謝高華的煙灰滿了煙灰缸,，他最終說出了這句話：
“政府理解你們，同意你們繼續(xù)擺攤,。我會轉(zhuǎn)告有關(guān)部門,，不會再來趕你們。”
（馮愛倩）
這句話的落地需要很大勇氣,，在當(dāng)時,，搞自由市場經(jīng)營一直被視為“投機(jī)倒把，走資本主義道路”加以批判,，且當(dāng)時在這方面還沒有明確的政策出臺,，所以有關(guān)部門對此采取禁、阻,、限,、關(guān)的政策和措施，誰也不敢開“自主經(jīng)營”這個口子。
和馮愛倩的談話之后,，謝高華想的是,，義烏的小商品經(jīng)營活動為什么會有這么強(qiáng)的生命力?那么多年來,，多少批工作組、工作隊(duì)全力以赴地去打擊它,，結(jié)果仍然對付不了它?
在花了四個多月時間走訪一個個村子,、挨家挨戶了解一線情況后，謝高華基本掌握了義烏當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況：這里地處盆地,，三面環(huán)山,，交通不方便，土地又貧瘠幾乎種不出什么糧食,，人們的生活無以為靠,，走經(jīng)商路線最符合實(shí)情。謝高華越來越覺得搞活市場符合中央發(fā)展商品經(jīng)濟(jì)精神,，黨委政府需要順應(yīng)民意,，給市場松綁�,！半u毛換糖”并非是義烏發(fā)展的包袱,，反而是一件利國利民的好事。
雖然有些擔(dān)心,，但他認(rèn)為自己對黨的方針路線沒有理解錯,，于是在1982年11月25日至26日，義烏縣委召開專業(yè)戶,、重點(diǎn)戶代表大會上,，謝高華首次明確提出“四個允許”，簡而言之便是允許農(nóng)民經(jīng)商,、允許農(nóng)民長途販運(yùn),、允許城鄉(xiāng)開放市場、允許多渠道開展競爭,，之后對于“四個允許”的要義又多次進(jìn)行了重申和補(bǔ)充,。
不只說到，還要做到,，不到一年的時間,，義烏縣政府又投資58萬元建造起一個220畝的攤棚市場,，鋪上水泥地面，架上鋼架玻璃瓦,，這在當(dāng)時是中國最先進(jìn)的專業(yè)市場,。
（義烏小商品市場早期照片）
當(dāng)小商品市場如雨后春筍般瘋長的時候,，國營,、集體企業(yè)獨(dú)攬的局面被打破，導(dǎo)致國營,、集體商業(yè)面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),。質(zhì)疑聲隨之而來:“謝高華不關(guān)心國營和集體經(jīng)濟(jì)，只關(guān)心個體經(jīng)濟(jì),�,！�
面對質(zhì)疑之聲，謝高華干脆利落地回了一句話“你有本事就開,，沒有本事就關(guān)門,，大家跟老百姓一起公平競爭做生意”，這句話讓質(zhì)疑方找不出反駁理由,，只能閉嘴,。
為了讓義烏人民放開手腳干，當(dāng)時縣委還圍繞如何開放小商品市場,，作出了四條決定,，其中之一是要求縣有關(guān)部門大力支持群眾從事商品生產(chǎn)經(jīng)營，要開“綠燈”,，工商部門要準(zhǔn)予登記,，發(fā)放營業(yè)執(zhí)照，銀行,、財稅,、執(zhí)法等部門都要予以支持。對于不執(zhí)行縣委開放小商品市場決定的,，予以撤職,。
這之后，馮愛倩拿到了編號為001的經(jīng)營執(zhí)照,。
（馮愛倩和她的001營業(yè)執(zhí)照）
謝高華的舉動感染了一批有識之士,，決定放開市場之初，謝高華對全縣區(qū)鄉(xiāng)黨委承諾“縣委支持大家搞改革,，出了問題我來負(fù)責(zé)”,，開始改革之后，縣委班子達(dá)成一致,，發(fā)展義烏小商品經(jīng)濟(jì),，出了問題集體負(fù)責(zé)。
貳
義烏放開自主經(jīng)營的20年后，一個叫周正彪的19歲年輕人,，揣著母親給的50元錢來到了這座奇跡之地,。經(jīng)歷初中輟學(xué)的他賣過雪糕，做過小工,，一日兩餐食不果腹,，這一次來義烏，他想改變自己的命運(yùn),。
周正彪的第一份工作是油漆工學(xué)徒,，那時候的油漆還沒有那么環(huán)保,油漆工沒什么工作保護(hù)。有一天,周正彪刷著刷著油漆,一頭栽倒在了地板上,原因是油漆中揮發(fā)的二甲苯吸收過多中毒了,。幸虧工友發(fā)現(xiàn)的及時,才保住了一條性命,。后來,工友們一起刷油漆時,每隔一段時間,大家都相互的去查看一下,以防意外再次發(fā)生。
因?yàn)槁敺f好學(xué),，周正彪的師傅轉(zhuǎn)讓他轉(zhuǎn)跟自己學(xué)裝修手藝,，這一次不僅讓周正彪有了一技之長，還讓他提高了收入,，但這仍是一項(xiàng)較為危險的工作,，他曾在一次施工中從四五米高的二樓摔下來,也差點(diǎn)丟掉性命。
義烏是一個經(jīng)商,、創(chuàng)業(yè)的天堂,這個城市每天都在上演著創(chuàng)造財富的神話,。在這里生活的時間久了,濃厚的經(jīng)商創(chuàng)業(yè)氣息也深深影響到不安于現(xiàn)狀的周正彪。他不想把自己的未來定義為一個小工,作為一名草根,他認(rèn)為只有經(jīng)商創(chuàng)業(yè)才能徹底改變自己和家庭的現(xiàn)狀,。
他拿出積蓄開始了自己的第一次創(chuàng)業(yè),，首次創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是餐飲。
他想到老家的一種小吃——廣豐炒粉很有特色,在老家很受歡迎,而義烏那時候沒有人做這個生意,于是他就想在義烏開個店,把這種特色小吃引進(jìn)到義烏來,自產(chǎn)自銷,甚至他還為自己的小店規(guī)劃了未來:以后做成沙縣小吃那種連鎖店,。
于是他辭了職,拿出自己所有的積蓄,在義烏一個并不繁華的地段,開了第一家自己的廣豐炒粉店,從米粉的生產(chǎn)加工到開店銷售配送,開啟了自己人生中的第一次創(chuàng)業(yè),。
但是干著干著他就發(fā)現(xiàn)事情并沒有自己的想像的那么簡單,那個時候的義烏,江西人并不是很多,義烏本地人及其它地方的人,對廣豐炒粉這個小吃并不認(rèn)可,只有江西人才喜歡吃。后來他也增加了其它產(chǎn)品,但堅持了一年多時間,還是沒有做起來,最后以失敗告終,。
對于這次創(chuàng)業(yè),周正彪總結(jié)的道理就是,不要把任何事情都看得太容易,創(chuàng)業(yè)不能自以為是,要尊重商業(yè)規(guī)律,，從客戶的需求去尋找創(chuàng)業(yè)商機(jī)，而非一廂情愿,。
第一次的失敗讓周正彪花光了積蓄,，于是他再次以打工者的角色起步。他沒有回去做自己的裝修老本行,在開米粉店的時候,就已經(jīng)通過來店里吃飯貨車司機(jī)了解到:義烏商業(yè)氛圍好,企業(yè)多,攤位多,進(jìn)貨的多,貨運(yùn)生意很火爆,掙錢比較快,比打工強(qiáng)多了,。
于是,他就花錢報名學(xué)開貨車,錢沒有,就向老鄉(xiāng)朋友到處籌借,。很快,他就拿到了貨車駕照。這之后,有個食品公司招貨車司機(jī),他去應(yīng)聘被錄用了,。
雖然做貨車司機(jī)的工資還可以,比一般的打工者強(qiáng),但周正彪的志向并不是做一名中國好司機(jī),。聰明好學(xué)的他,通過開貨車送貨,一步步了解了食品市場的行情,也學(xué)會了如何找客戶,、如何談客戶、如何做批發(fā)和零售,。于是后來他就向老板提出,自己邊開車送貨邊做業(yè)務(wù),。老板看他是塊料,就答應(yīng)了他這個要求,并談好了業(yè)務(wù)提成。
由于能吃苦,聰明,認(rèn)干,他的業(yè)務(wù)做的越來越大,每年的業(yè)務(wù)提成從幾十萬元上升到百萬元以上,成了眾人眼里名副其實(shí)的打工皇帝,。當(dāng)賺到上百萬元的提成后,他就先在老家的縣城里買了一套房子做投資,成了本村第一個在縣城買房子的人,。
在食品公司做銷售的三年時間,周正彪成了行業(yè)內(nèi)的銷售高手,義烏做食品的很多公司和店鋪都認(rèn)識他,他成了這個圈子里的名人。幾年下來,。他對整個食品行業(yè)了如指掌,終于有一天,他感覺自己再次創(chuàng)業(yè)的時機(jī)成熟了,于是他就向老板交了辭職報告,。
他在義烏副食品批發(fā)市場租了個攤位,開啟了自己的第二次創(chuàng)業(yè)生涯。
剛開始時,沒有員工,什么事都要靠自己干,，但經(jīng)營的產(chǎn)品有3000多個單品,供應(yīng)商品的生產(chǎn)廠家就有200多家,客戶有3000多家,進(jìn)貨、打款,、倉儲,、發(fā)貨、供貨,、服務(wù),賬款等全部都是他負(fù)責(zé),忙的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn),。創(chuàng)業(yè)的壓力,讓他根本沒有時間休息,他也知道創(chuàng)業(yè)的時候不是自己享受的時候。
家里人幾乎早上看不到他,晚上也看不到他,。從租攤位算起整整1000多天時間里,沒有休息過一天,從來不知道什么叫辛苦,。連續(xù)三年,大年除夕還在送貨、收賬,。
天道酬勤,在他的努力下,加上市場行情好,事業(yè)越做越大,。創(chuàng)業(yè)的第三年,營業(yè)額就過億元了,員工隊(duì)伍也從他一個人發(fā)展到了200多人,貨運(yùn)車輛從一輛發(fā)展到了12輛,他自己也買了寶馬車、更多的市場門面,。
叁
2013年,，周正彪內(nèi)心開始不安起來,一向穩(wěn)步增長的業(yè)績,突然間開始下滑。雖然周正彪努力通過招兵買馬,，加大銷售力度來改變這個現(xiàn)狀,但努力了一年多時間,成效不大,。
周正彪多方總結(jié)后找到了原因。
原因一:03年到13年這十年間,在義烏搞經(jīng)銷代理的人還是鳳毛麟角,，因而自己的生意壯大得益于這十年代理黃金期,。但傳統(tǒng)代理商做得再大,主動權(quán)還是在廠家手中,最終還是要看人家的臉色。隨著廠家直銷,、連鎖配送中心等現(xiàn)代營銷方式的出現(xiàn),再加上很多二批直接越過一批向廠家進(jìn)貨,代理商的日子越來越難過,。
原因二:這個時候,正是淘寶、天貓,、京東等一大批互聯(lián)網(wǎng)購物平臺高速發(fā)展的時候,。年輕一代新的消費(fèi)行為和消費(fèi)習(xí)慣轉(zhuǎn)移到了網(wǎng)上,市場格局發(fā)生了天翻地覆的改變,。這一點(diǎn),從終端店鋪的經(jīng)營中就可以看出端倪,以前超市生意很好,很賺錢,但自從電商興起后,超市的生意一落千丈。每到年關(guān),周正彪要收賬款的時候,就有很多超市以為經(jīng)營不下去,欠款跑路了,留給他一堆死賬,并且這種現(xiàn)象一年比一年嚴(yán)重,。
周正彪意識到危機(jī)來了,。雖然面臨著巨大的危機(jī),但他同時也切身感受到了互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)大威力,他發(fā)現(xiàn)這種現(xiàn)象也在其它行業(yè)發(fā)生著驚人的相似的變化。
2015年,滴滴打車,、優(yōu)步打步,、美團(tuán)、餓了么等新興互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一個接一個應(yīng)運(yùn)而生,轟轟烈烈的改變了中國原有的商業(yè)版圖,。
一個企業(yè),通過手機(jī)上的一個APP,就把無數(shù)個汽車,、飯店經(jīng)營的中間環(huán)節(jié)給消滅了,這讓人太不可思議了!周正彪不得不認(rèn)真考慮自己企業(yè)的發(fā)展方向問題,怎么辦?如果再繼續(xù)下去,只能坐看業(yè)績下滑。如果停下來,下一步怎么發(fā)展?除了電商,還有沒有一種方式,把企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng),、消費(fèi)者更有效的聯(lián)系在一起呢?
2013年,是中國微商興起的元年,這時候的周正彪,傳統(tǒng)食品生意做的還算風(fēng)生水起,對于微商,當(dāng)時他并沒有什么感覺,同時,他還認(rèn)為微商就是傳銷,是騙人的,因?yàn)樗郧霸?jīng)就是一名傳銷受害者,。
但隨著電商的蓬勃發(fā)展,自己的經(jīng)營遇到危機(jī)后,再加上微商2014年進(jìn)入大爆發(fā)階段,這些原因綜合在一起,讓周正彪不得不正視微商的存在,。當(dāng)時的他認(rèn)為，電商革了傳統(tǒng)企業(yè)的命,砍了傳統(tǒng)行業(yè)一條腿,如今微商有可能會將傳統(tǒng)行業(yè)的另外一條腿砍掉。
2015年,義烏進(jìn)入全民微商階段,這時候,所有傳統(tǒng)行業(yè)的老板都無法再淡定了,紛紛加入到微商行業(yè)的大軍中,。
周正彪在進(jìn)入微商行業(yè)之前,也曾考慮過電商行業(yè),、自創(chuàng)品牌等出路,但他經(jīng)過對比和調(diào)查,最后決定還是要進(jìn)入微商行業(yè),。
經(jīng)過一年的準(zhǔn)備,2016年,周正彪把自己傳統(tǒng)的生意做了一個了結(jié),全力以赴的投入到微商行業(yè),。很快,他就打造了自己生產(chǎn)的一款女性保健產(chǎn)品。
這一次,，他的創(chuàng)業(yè)路徑?jīng)]那么順利,模式不成熟,方法不系統(tǒng),沒有標(biāo)準(zhǔn),沒有制度,不成體系,。這個過程中,很多微商企業(yè)包括一些已經(jīng)做的很大的企業(yè),都是摸著石頭過河,或多或少都出了問題。
周正彪也不例外,他也走了彎路,如產(chǎn)品雖然好,但市場教育代價太大,股東合作也出現(xiàn)了分歧,模式存在缺陷,經(jīng)營團(tuán)隊(duì)不專業(yè)等等,，擁抱電商的調(diào)整之路,，他依舊在路上。
肆
周正彪遇到的危機(jī)并非個例,，從2014年9月到2016年8月,，義烏商貿(mào)城平均每月關(guān)閉1039個店鋪，新開店鋪不到700個,，截至2016年前8個月,，商貿(mào)城店鋪總數(shù)比兩年前減少了8000家。2017年初,，義烏國際商貿(mào)城已“門前冷落鞍馬稀”,，顯得十分冷清，不少門面都貼出了“出租或轉(zhuǎn)讓”的廣告,。
這個時間段,，卻成了閆博的創(chuàng)業(yè)成功的契機(jī)。
2014年,，創(chuàng)業(yè)失敗,、背負(fù)著50萬債務(wù)的閆博來到義烏闖蕩,。那時傳統(tǒng)電商流量正逐漸減少，生意很難做起來,。在創(chuàng)業(yè)的閑暇時間,，他開始用快手和其他人分享自己的生活。
作為一個文藝青年,，閆博起初只是和大家分享一下彈奏吉他的經(jīng)驗(yàn),，一段時間后，一批同城粉絲竟然慕名而來,。隨后他又嘗試在直播中分享他的創(chuàng)業(yè)生活,，再次引發(fā)了網(wǎng)友們的關(guān)注，甚至不斷開始有網(wǎng)友來向他請教創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn),，詢問如何才能把貨賣出去,。而閆博也從中發(fā)現(xiàn)了一線商機(jī)，開始在直播中為老鐵們分享他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和銷售技巧,。
經(jīng)過一段時間粉絲的積累和發(fā)酵,，2017年，通過快手直播,，閆博只一個月就賣出了35萬件羊毛衫，是之前線下交易額的兩倍,。巨大的銷售量使他第一次感受到網(wǎng)絡(luò)直播的巨大能量,，也讓他在義烏闖出了名頭，備受義烏工廠老板們的青睞,。從那以后,，閆博開始每日穿梭在義烏的工廠車間，直播小商品的加工情況,。
閆博說,，直播平臺能更直觀地展示產(chǎn)品，更容易讓觀看者產(chǎn)生購買欲,，粉絲的信任度,、粘度也高，所以不需要高昂的費(fèi)用,，就能賣出大量產(chǎn)品,。因?yàn)樵羞^創(chuàng)業(yè)失敗的經(jīng)驗(yàn)，如今閆博很愿意將自己的成功經(jīng)驗(yàn)分享給別人,。他創(chuàng)辦的“創(chuàng)業(yè)之家精英培訓(xùn)班”,，現(xiàn)在已經(jīng)舉辦了10期，創(chuàng)業(yè)之家至少帶動了1萬多人從事直播電商行業(yè),。
同在義烏的侯悅就是創(chuàng)業(yè)之家的一員,，也是創(chuàng)業(yè)之家的合伙人,。
和閆博一樣，侯悅也是2014年來到義烏的,。在接觸直播電商之前,，她也有過很多創(chuàng)業(yè)失敗的經(jīng)驗(yàn)。侯悅也曾經(jīng)營過傳統(tǒng)電商,，由于線下生意租金比較貴,，線上所得利潤又十分薄弱，有段時間,，她甚至擔(dān)心自己下個月沒錢交房租,。
直到偶然間，侯悅知道了“月售35萬件羊毛衫”,、創(chuàng)造銷售奇跡的閆博的故事,，開始接觸直播電商。在閆博那里取經(jīng)后,，2017年她也注冊了快手賬號,，記錄一些生活片段的同時，也分享自己在外打拼的經(jīng)歷,。在內(nèi)容的不斷輸出下,，很快侯悅就擁有了幾十萬粉絲，結(jié)交了一批志同道合,、相互信任的老鐵們,，在閑聊中就完成了帶貨，做完了生意,。
而在近幾年,，像閆博、侯悅等從傳統(tǒng)電商平臺進(jìn)入快手直播電商平臺的義烏商家數(shù)不勝數(shù),。傳統(tǒng)電商平臺,，不僅流量成本和回報不可控，還有經(jīng)營風(fēng)險,，如果貨物積壓太多,，就會有賠本的風(fēng)險。但直播帶貨就沒有這樣的顧慮,，因?yàn)樗炔恍锠I銷也不用高昂的租金,，且操作方便，效果顯著,。如今,，僅義烏的一個北下朱村，就活躍著近5000多名網(wǎng)紅,，擁有5萬多人的電商從業(yè)人員,。
忙碌中的義烏
據(jù)統(tǒng)計,，截止到2019年7月，義烏快手的注冊用戶數(shù)已達(dá)54萬人,，用戶粉絲總量近3億,，義烏人的快手小店交易額已達(dá)到4億多元。
對于義烏的創(chuàng)業(yè)者來說,，低門檻,、高精準(zhǔn)的匹配推送和快手日活超2億人的超高人氣，是他們選擇快手作為直播帶貨平臺的重要原因,。去年6月,，快手推出了“快手小店”，在視頻,、直播中嵌入淘寶,、有贊等第三方電商平臺，隨后又推出了快手自建小店,，更方便了義烏的創(chuàng)業(yè)者們通過快手進(jìn)行直播電商創(chuàng)業(yè),。
來自五湖四海的人聚集在義烏，將義烏“小商品之都”自身優(yōu)勢與直播平臺相結(jié)合,，用直播創(chuàng)造真金白銀的童話,，活出了自己的成功人生，也成就了義烏電商傳奇,。如今在義烏,，幾乎每走進(jìn)一家門店，你都可以看到直播的影子,。
依仗世界小商品之都的海量商品和價廉便利的物流優(yōu)勢，義烏的小商品交易模式開始進(jìn)行迭代轉(zhuǎn)型,。從“雞毛換糖”到快手直播電商,，義烏在變革中不斷前行發(fā)展。如今,，快手,、抖音、淘寶直播等直播電商的新浪潮正在迅速改變義烏商家的經(jīng)營方式,，構(gòu)建新的商業(yè)生態(tài),，引導(dǎo)義烏迎接新一輪的快速增長。
義烏能多次從困境中走出來,，與義烏人敢于發(fā)現(xiàn)市場,、勇于創(chuàng)新的性格是分不開的，義烏不缺商機(jī),，也不缺少發(fā)現(xiàn)商機(jī)的人,。有人說,，在義烏，工作很難找,，因?yàn)榈搅肆x烏,，每個人都是老板。
時代不同階段,，一群又一群的變革者和創(chuàng)業(yè)者不斷出現(xiàn),，讓義烏始終煥發(fā)著勃勃生機(jī)。目前,，義烏國際商貿(mào)城正在試運(yùn)行網(wǎng)紅直播中心,，努力探索新的商業(yè)形態(tài)。未來的5G時代,，義烏很有可能會顛覆中國現(xiàn)有的‘新零售’業(yè)態(tài),。
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