關(guān)于實(shí)體與虛擬,、市場與電商之間的故事,，我們在義烏聽到了許多。
作者 | 陳之琰
攝影｜陳坤榮,、陳之琰
編輯｜段心鑫
義烏電商生發(fā)于2005年,。
這一年,，義烏首次被聯(lián)合國評為“全球最大的小商品批發(fā)市場”。在距其139公里的杭州,，成立不到兩年的淘寶超越了易趣,，成為中國市場上最大的電商平臺。
正是線上與線下兩大渠道的發(fā)展,，為義烏吸引來了最初一批淘寶店主,。而義烏真正接納電商卻是在多年之后，以至于外界回顧這段歷史時(shí)會稱2001～2009年是義烏“失去的十年”,。
隨著義烏終于將電商作為市場轉(zhuǎn)型升級的主引擎,，這里的電商也迎來了新的篇章。
年關(guān)之際,，《天下網(wǎng)商》來到義烏,，聽這里的人們講述那些實(shí)體與虛擬、市場與電商之間鮮活的故事,。
父與子
王龍飛,，義烏市飛爾體育用品有限公司總經(jīng)理
我叫王龍飛，河北保定人,，1988年生人,。我的祖父在1973年留學(xué)曼徹斯特期間開了一家經(jīng)營運(yùn)動器材的商店，在英國申請注冊了“飛爾頓”的商標(biāo),。祖父后來回到中國繼續(xù)了生意,，父親接手后把生意做到了義烏,。
家里的生意已經(jīng)是幾十年的老店，但一直做的還是傳統(tǒng)批發(fā),，就算到了義烏也是一樣,。真正發(fā)生變化是2010年。
當(dāng)時(shí)我在父親的店里主要管倉儲,，身邊有一些朋友開始做電商,、開淘寶店，就拉著我入伙,。也是半推半就吧,，想著反正從倉庫拿貨也方便，就在2010開了阿里巴巴和淘寶店,。
我還記得,，那時(shí)跟父親說要把家里的生意做到網(wǎng)上去，他說“真是天方夜譚,，想也不要想”,。沒辦法，只能瞞著他做,，因?yàn)槲邑?fù)責(zé)倉庫的原因,，拿貨比較方便，可雖然他是我老爹,，我每一次拿貨都給現(xiàn)金的,。
說實(shí)話，我那時(shí)候其實(shí)既沒有信心也沒有精力,，就隨便雇了兩個(gè)人打理網(wǎng)店,。結(jié)果第一年一算賬，誒,，賬上居然多了十萬塊錢,！之前，我真沒想過電商這個(gè)東西真的能賺錢,。后來就慢慢把自己的精力放到電商上,，又多招了人，慢慢做起來了�,，F(xiàn)在我們進(jìn)駐的電商平臺包括阿里巴巴,、淘寶、天貓,、京東,、亞馬遜等。有人開玩笑說我,，真是“內(nèi)銷外貿(mào),，批發(fā)零售,，包容中外,，大小通吃”,。
現(xiàn)在想來，當(dāng)時(shí)能半推半就地做電商,，不是因?yàn)橄胍獟赍X,，而是覺得家里企業(yè)的發(fā)展不能沒有這一塊。也可以說,，當(dāng)時(shí)的選擇為公司3～5年后的發(fā)展打下了基礎(chǔ)�,，F(xiàn)在也是因?yàn)橛形译娚踢@一塊業(yè)務(wù)，父親的生意也成為業(yè)內(nèi)的領(lǐng)頭羊了,，競爭對手還挺羨慕他呢,！
這些年傳統(tǒng)市場的改變很大，但是原因不好一概而論,，電商的市場份額固然占據(jù)了很多,，但像我們做健身器材的，電商也給我們這樣的企業(yè)滿足更多人需求的可能性,。我們的很多商品在一些縣級市,、農(nóng)村根本找不到，沒有電商的時(shí)候,，大家可能就算了,，不買了，但是有了電商,，潛在的需求出現(xiàn)了,，也更容易被滿足了�,？梢宰龅纳饪偟脕碚f還是變多了,。
其實(shí)，做零售和批發(fā)很不一樣,，這是我們第一次有機(jī)會直接接觸到消費(fèi)者,，不僅要做生意，還要做服務(wù),。這對我是一個(gè)改變,，對家中生意的結(jié)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)也是一個(gè)改變。父親有一次來商貿(mào)城五區(qū)我的公司,，看到團(tuán)隊(duì)的整個(gè)工作狀態(tài)特別驚訝,。他那里給人加錢，員工都不愿意加班,，而我這里是初創(chuàng)公司,，大家沒錢也加班,，都挺有動力的。
今年,，我在電商平臺的銷售額已經(jīng)超過了父親的實(shí)體銷售,，即便他從來沒有因?yàn)檫@個(gè)夸過我，但是現(xiàn)實(shí)已經(jīng)是對我這個(gè)選擇最好的證明了,。
坐商,，也是行商
曾建麗，義烏鼎鼎商貿(mào)有限公司總經(jīng)理
小型的垂直電商平臺讓曾建麗看到了希望,。陳坤榮／攝
我自己開始創(chuàng)業(yè)也就是2014年的事,，主要做襪業(yè)。要說我接觸義烏的傳統(tǒng)市場,，要到2004年了,。
當(dāng)時(shí)我剛從學(xué)校畢業(yè)，第一次來還是這里從路邊攤剛剛過渡到市場的時(shí)候,。我那時(shí)候給義烏的一家公司做事,，主要的工作就是帶著外商來市場采購。那時(shí)候市場里的人大部分我都認(rèn)識,，現(xiàn)在商貿(mào)城很大了,，能認(rèn)識個(gè)1/10就不錯(cuò)了。
在義烏做了一段時(shí)間之后我就回到金華,，再到義烏就是2011年了,。那個(gè)時(shí)候市場已經(jīng)發(fā)生了很大的改變，一些市場里的大公司開始不滿足于給外商供貨,，想著要做國內(nèi)市場,，要做自己的品牌了。為什么呢,？因?yàn)橥馍套兟斆髁搜�,，他們要進(jìn)貨不一定會來義烏，而會去產(chǎn)地找廠家,。比如,，我之前接觸過的一個(gè)外國客戶在聽到我有生產(chǎn)廠商在遼源時(shí)就說“他知道”，因?yàn)槟莻€(gè)地方的廠商到他們國家開過推介會,。
所以,，要說電商對傳統(tǒng)市場的沖擊肯定有啊，生產(chǎn)商沒有壓力,，對生產(chǎn)的需求是增大的,，但是對我們這些做中間商的人來說，下滑的確很厲害,。外商可以通過互聯(lián)網(wǎng)找廠商,，或者直接電商購買,，所以我們必須壓縮自己原有的利潤。
另一方面,，對義烏來說,，它的優(yōu)勢還是在的。雖然生產(chǎn)廠商學(xué)著走出去了,，但他們中的很多人也慢慢把自己的銷售部放到義烏來了,，因?yàn)檫@里的采購資源相對集中,。好像是一個(gè)集散地,，把全國的產(chǎn)品都放到這里來賣。市場就是一個(gè)最好的點(diǎn),。
對我來說,，生意難做了就要自己改變。在市場是坐商,，而電商就給我們這些坐商也做行商的可能,。
2014年開始，我就自己既做實(shí)體批發(fā)也做電商,，打造自己的品牌,。進(jìn)駐市場是因?yàn)檫@里相對規(guī)范和集中，相比隨便租一個(gè)三室一廳,，這里更有自創(chuàng)企業(yè)的感覺,。
電商部分，剛開始進(jìn)駐阿里巴巴,，但是可以說是失敗了,。錢花出去轉(zhuǎn)化不成流量，吸引不了客人,。2016年,，朋友有一個(gè)小的垂直平臺找到我，只要把貨放在上面賣,，配合推廣,，不需要花錢買流量，電商的銷量也漸漸上去了,。接下來我還準(zhǔn)備把電商這塊慢慢接著發(fā)展起來,，進(jìn)駐更大一點(diǎn)的平臺。
外來青年讓我認(rèn)識了電商
馬樟良,，馬騰電子商務(wù)有限公司創(chuàng)始人
我家在義烏市青巖劉村,，就是2014年李克強(qiáng)總理來過的那個(gè)“中國網(wǎng)店第一村”。從1997年開始,，我就一直在國際商貿(mào)城經(jīng)營陶瓷玻璃器皿,，每天守在店里等客人上門嘛,。2016年開始，我這個(gè)實(shí)體店的銷售量已經(jīng)比不上電商的銷售了,。
做電商是從2006年村里舊村改造之后開始的,。當(dāng)時(shí)，我們都住進(jìn)了樓房,。有了更多空房子,，大家都當(dāng)起房東。那時(shí)候我就發(fā)現(xiàn),，有小青年租在我們家里,，開淘寶店，一套一套房子出租出去,，小青年也越來越多,。我覺得他們做得比較優(yōu)秀，業(yè)務(wù)在不斷擴(kuò)大,�,？粗麄兘�(jīng)常會聚在一起，探討如何做好生意,。我就對互聯(lián)網(wǎng)很好奇了,。
所以后來，我也開始搗鼓互聯(lián)網(wǎng),、做電商,，還去參加各種電子商務(wù)培訓(xùn)班。剛開始做電商時(shí),，也走過很多彎路,。我經(jīng)營的陶瓷、玻璃制品都是比較易碎的,，報(bào)紙都要到街道辦公室,、學(xué)校、市場收購來,。五六毛錢一斤,，報(bào)紙包起來。那時(shí)候想想做電商好辛苦啊,，自己做實(shí)體從來沒這么辛苦這么累過,。沒經(jīng)驗(yàn)嘛，那個(gè)時(shí)候辦公室里總共六個(gè)位置,，招了六個(gè)客服進(jìn)來,，結(jié)果我出錢付工資，他們開自己的店還干私活，后來才感覺這事情不對頭,。所以,，我告訴自己，要學(xué)習(xí)電商知識,，要給自己充電,。
隨著電商的生意越來越正規(guī)了，像我們做了幾次“聚劃算”都不錯(cuò),，嘗到了甜頭,，報(bào)了5000個(gè)鍋，不到3小時(shí)就全部搶完了,，還有些客人說有沒有了,，愿意加錢購買。這只有在互聯(lián)網(wǎng)上能完成,，在實(shí)體店,，三小時(shí)涌進(jìn)來5000個(gè)人，店都要擠爆了�,，F(xiàn)在，在電商上,，每天都有1200-1300單的生意,，在“雙11”的時(shí)候還達(dá)到過15000多單。
從組建專業(yè)電商團(tuán)隊(duì)經(jīng)過了6年,，我的生意已經(jīng)相當(dāng)于之前15年的規(guī)模,，這就是互聯(lián)網(wǎng)帶來的改變。電商是一個(gè)勢不可擋的發(fā)展趨勢,，任何企業(yè)都需要主動擁抱互聯(lián)網(wǎng),，發(fā)掘其中的商機(jī)。我現(xiàn)在不僅做淘寶,、天貓,、京東，發(fā)展自己的微商團(tuán)隊(duì),，還建立了獨(dú)立的電商網(wǎng)站“陶玻網(wǎng)”,，在青巖劉村我還有實(shí)體展廳，方便領(lǐng)導(dǎo),、客戶過來看看。現(xiàn)在已經(jīng)不是賣什么都賺錢的時(shí)代,，必須盡力避免同質(zhì)化競爭，品牌,、專利就是差異化競爭的手段,。
馬樟良位于青巖劉村的展示廳,。陳之琰／攝
最近，我在提升餐具的包裝質(zhì)量,，投資了2000萬,，把所有的餐具包裝換成紙塑的環(huán)保材料,，要為做跨境電商做準(zhǔn)備嘛，爭取到2018年實(shí)現(xiàn)一個(gè)億的營業(yè)額,。
想要突破，就要零售化
王建軍,，義烏購總經(jīng)理
我曾經(jīng)在搜狐做過高級副總裁，也做過56視頻網(wǎng)站的CEO,。2011年，56被收購了,，一個(gè)問題放在我面前,，我接下來要做什么？當(dāng)時(shí)覺得,，如果再做視頻得累死,，就想到互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的結(jié)合會是一個(gè)發(fā)展點(diǎn),。我是金華人,，知道義烏的市場，當(dāng)時(shí)浙江中國小商品城股份有限公司也找到我,，希望我加入,。
因?yàn)槲液茉缇偷奖本┠顣�,，那之前也沒有來過義烏。雖然義烏的市場大名鼎鼎,，我也沒見過,。真的到了這里,，讓我很震驚,。居然有那么大的市場和那么多的商戶,。2011年的時(shí)候,，就有一些商戶開始做淘寶和阿里巴巴，我很自然地想到一個(gè)問題，市場方應(yīng)該怎么辦,？如果所有的商戶都去做電商，與市場無關(guān),，那就不需要市場了。所以,，如何讓市場和商戶一起與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合會是一個(gè)很好機(jī)會。
當(dāng)時(shí)看得不清晰,，只是覺得機(jī)會很大,。于是,，就有了能讓別人一下子記住的“義烏購”這個(gè)名字,，也確定了“義烏購”是服務(wù)于市場的定位,。因?yàn)槿绻鲆粋€(gè)完全開放的電商平臺，那么和阿里巴巴還有什么區(qū)別呢,？
要互聯(lián)網(wǎng)化,，第一步當(dāng)然就是把整個(gè)市場搬到網(wǎng)上,。別看搬上網(wǎng)說起來簡單,，但要在那么大一個(gè)市場里做這件事卻很難,。一些商戶還沒做電商,，覺得我的產(chǎn)品是保密的，要放到網(wǎng)上,，怕別人盜版。那些已經(jīng)有網(wǎng)店的老板,，覺得自己做得不錯(cuò)，積極性也不是很高,。經(jīng)過3年，我們反復(fù)地做工作,，有工作人員專門錄入信息、幫商家拍照,，制作360°全景圖等等，差不多99%的商戶都在“義烏購”上開設(shè)了網(wǎng)店,，在線總商品的數(shù)量達(dá)到305萬,。2014年,，義烏購實(shí)現(xiàn)了15億元的線上交易金額,。雖然這個(gè)數(shù)字只是義烏小商品市場整個(gè)銷售規(guī)模里特別小的一部分,，但通過“義烏購”線上詢單達(dá)成的撮合的線下交易超過了150億元,。
因?yàn)榱x烏小商品是一種非標(biāo)準(zhǔn)化的商品,，種類多到無法完全用型號和規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)注來描述、區(qū)分,。一個(gè)杯子可能就有幾百個(gè)樣式和圖案，只有通過詳盡清晰的圖像呈現(xiàn)出來,，才能讓采購商迅速尋找到所需要的貨品,。所以我們近百人的技術(shù)團(tuán)隊(duì)要花費(fèi)巨大的精力來做維護(hù)工作,，對數(shù)萬個(gè)商鋪內(nèi)景逐一拍攝,，每三個(gè)月就要更新一次,。
未來,，零售化會是“義烏購”一個(gè)非常重要的方向,，也是市場里商戶電商渠道的重要方向�,，F(xiàn)在，不可避免地,，傳統(tǒng)的批發(fā)、規(guī)模已經(jīng)減少,。越來越多的消費(fèi)者習(xí)慣在網(wǎng)上購物了，零售店交易受到影響,，零售店背后,，對應(yīng)的產(chǎn)業(yè)鏈、倉儲物流,、批發(fā)也受到影響,。如果只是做傳統(tǒng)批發(fā)的話,，規(guī)模就要跟著減少,。想要突破,，就是零售。
2016年,，“義烏購”在電商化的基礎(chǔ)上,，強(qiáng)調(diào)在線交易,，要求商戶提供更好的線上服務(wù)。8月,，我們啟動商戶會員制，9500家商戶成為義烏購的高級會員,，用心做“義烏購”,，高級會員在排序上優(yōu)先，提升買家在我們平臺上的采購體驗(yàn),。我們還計(jì)劃打造零售平臺“優(yōu)選購”,，做零售平臺，還是要與淘寶,、天貓,、京東有差異，我們將會推出“什么值得買”推薦系統(tǒng),。
我認(rèn)為,，“義烏購”實(shí)質(zhì)就是傳統(tǒng)市場的一種增值服務(wù)。原本市場的租金模式已經(jīng)隨著電商的發(fā)展遇到巨大的壓力,。所以,，對于市場來說，光有租金模式是不夠的,，它想要轉(zhuǎn)型,、蛻變就必須依賴互聯(lián)網(wǎng)。而“義烏購”能夠進(jìn)行的是推廣服務(wù),、會員服務(wù),、代運(yùn)營服務(wù)等一系列基于傳統(tǒng)市場的互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)。
“義烏購”未來不論如何發(fā)展,，還是要以服務(wù)義烏市場和商戶為核心,，這是我們的競爭力所在。
來源｜天下網(wǎng)商
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