本文經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)自公眾號(hào)中國(guó)周刊（ID：chinanewsweekly）
作者｜「中國(guó)周刊」
7月13日晚上8時(shí),，義烏北下朱村，主播苗苗在做直播前最后的準(zhǔn)備。攝影/本刊記者 杜瑋
義烏小商品市場(chǎng)轉(zhuǎn)型之困
本刊記者/杜瑋
發(fā)于2020.8.03總第958期《中國(guó)周刊》
往年這個(gè)季節(jié),，是陳愛玲最忙的時(shí)候,，有時(shí)一天能接六七個(gè)訂單。但在今年的7月10日上午,，既沒有外商來店里采購(gòu),，也沒有接到國(guó)外下的訂單。陳愛玲有點(diǎn)無奈地笑著說,，“以前這時(shí)候,，我是不可能和你在這兒聊天的�,！�
56歲的陳愛玲在義烏國(guó)際商貿(mào)城經(jīng)營(yíng)一家以彩條為主要產(chǎn)品的商鋪已有22年了,。在世界各地用來裝扮圣誕節(jié)的彩條中，平均每十件中至少有八件都從義烏出口,。但在過去幾個(gè)月,，她的生意一直慘淡。
陳愛玲的現(xiàn)狀,，是義烏國(guó)際商貿(mào)城7.5萬個(gè)商鋪的典型代表,。傳說中的“義烏小商品批發(fā)市場(chǎng)”實(shí)際包括好幾個(gè)實(shí)體市場(chǎng)，其中最大也是最著名的是義烏國(guó)際商貿(mào)城,，由5棟建筑組成,，有18個(gè)“鳥巢”國(guó)家體育場(chǎng)大小。這里經(jīng)營(yíng)著200多萬種小商品,，銷往全球210多個(gè)國(guó)家,，在新冠疫情之前，日客流量超過20萬人次,，是全球最大的小商品批發(fā)市場(chǎng),。
自全球新冠疫情暴發(fā)以來，外貿(mào)占總交易量七成的國(guó)際商貿(mào)城生意遭受重創(chuàng),。商城內(nèi)多家商戶告訴《中國(guó)周刊》,，今年生意至少下降了一半，多者達(dá)七成,。過去20多年以來,，義烏小商品批發(fā)市場(chǎng)憑借外貿(mào)成為“世界超市”，但在世界形勢(shì)正發(fā)生深刻變革與互聯(lián)網(wǎng)全面崛起的時(shí)代背景下,，這朵傳統(tǒng)線下交易模式孕育出來的花,，正在經(jīng)歷著一場(chǎng)嚴(yán)冬。
由外轉(zhuǎn)內(nèi)
外貿(mào)曾助義烏的小商品批發(fā)市場(chǎng)走向輝煌,，如今卻成為生意斷崖式下降的禍?zhǔn)�,。義烏市商務(wù)局出口科科長(zhǎng)陳鐵軍向《中國(guó)周刊》介紹說,，過去幾個(gè)月，義烏市的出口額基本呈現(xiàn)“W形”,，即2月受國(guó)內(nèi)疫情影響,，出口額探底，之后回升,，但隨著3月下旬國(guó)際疫情暴發(fā),，出口額再次回落，5月起,，訂單開始逐漸恢復(fù),。
義烏國(guó)際商貿(mào)城的管理機(jī)構(gòu)為浙江中國(guó)小商品城集團(tuán)股份有限公司（簡(jiǎn)稱義烏商城集團(tuán)），集團(tuán)市場(chǎng)發(fā)展總監(jiān)張玉虎有些自嘲地說,，這次疫情,，國(guó)內(nèi)主要打上半場(chǎng)，國(guó)外打下半場(chǎng),，但義烏商戶們打滿全場(chǎng),。
據(jù)陳鐵軍透露，往年,，義烏常駐外商人數(shù)為1.5萬人,，每年到義烏市場(chǎng)采購(gòu)的外商超過50萬人次。今年3月,，義烏曾邀請(qǐng)10000名外商回來,，但后因入境限制，只回來4000多人,。據(jù)義烏市公安局出入境管理局統(tǒng)計(jì),，1月至4月，義烏登記入住境外人員36066人次,，同比下降79.3％,，而常駐義烏的外商人數(shù)下降到7200余人，減少了一半左右,。
過去幾個(gè)月，陳愛玲對(duì)外商的期盼程度可謂望眼欲穿,。無論是外商人數(shù),，還是通過微信、電話等方式的返單,，陳愛玲的生意都比往年同期急劇下滑,，“連以往的1/3都沒有”。今年4月,，陳愛玲只接到了11筆訂單,，且多為幾千元的小單子，而去年4月，她的訂單量多達(dá)40個(gè),。
即便接到訂單,，陳愛玲也很糾結(jié)。國(guó)外疫情不穩(wěn)定,，如果做了貨,，到時(shí)收不到款怎么辦？但如果現(xiàn)在不生產(chǎn),，到時(shí)又交不了貨,。今年3月，陳愛玲接到的外貿(mào)訂單中,，有3筆總計(jì)7萬多元的貨品,，原本定于當(dāng)月交貨。但后來,，外商告知收貨推遲,，至今貨還堆在倉(cāng)庫(kù)。
疫情期間,，并非所有消費(fèi)品的需求都下降,，防疫物資出口增長(zhǎng)明顯。陳鐵軍說,，從3月下旬起,，一直到6月，從義烏市出口的防疫物資達(dá)68億元,，雖然這在義烏市上半年1300億元的出口額中所占的比重不算大,，但不少原本并非從事口罩等防疫物資行業(yè)的企業(yè)應(yīng)急轉(zhuǎn)型，一些企業(yè)過去幾個(gè)月防疫物資的出口額占到其總出口額的1/3,。
7月11日中午,，陳愛玲在自家批發(fā)圣誕喜慶用品的商鋪內(nèi)。攝影/本刊記者 杜瑋
在國(guó)際商貿(mào)城四區(qū)五樓鴻邁家居用品有限公司的門店內(nèi),，總經(jīng)理藍(lán)龍印向記者展示著一款一分鐘出650片平面口罩的高速機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)著的視頻,。他的公司原本主營(yíng)U形枕、抱枕等家居用品,，疫情使得其公司主打的非必需消費(fèi)品國(guó)內(nèi)市場(chǎng)萎縮,，外貿(mào)生意也下降了50％。從今年3月起,，他和幾個(gè)朋友花幾百萬元購(gòu)置了機(jī)器,，開始生產(chǎn)一次性平面口罩，兩個(gè)月共生產(chǎn)2000萬元貨品,，出口到韓國(guó),、馬來西亞等東南亞各國(guó),，賺了幾百萬。之后他又將賺到的錢轉(zhuǎn)投N95口罩生產(chǎn),。
藍(lán)龍印將生產(chǎn)口罩稱為“和時(shí)間賽跑”,，他說，在義烏,，像他這樣轉(zhuǎn)行生產(chǎn)口罩的廠家至少有幾百家,，但不少?gòu)S家行動(dòng)晚了，90％虧錢,。對(duì)此,，張玉虎也認(rèn)為，只有一部分人能將防疫物資出口生意做好,，這一轉(zhuǎn)型并不具普適性,。
張玉虎更看好的是外貿(mào)向內(nèi)貿(mào)的轉(zhuǎn)型，即“重拾內(nèi)貿(mào)份額”,。他說,，商城里的商家們很久以來已習(xí)慣了接單、出貨,、收款這樣相對(duì)輕松的外貿(mào)交易形式,，不大愿意做內(nèi)貿(mào)，因?yàn)閮?nèi)貿(mào)需要備現(xiàn)貨,，還涉及退換貨的問題,。陳鐵軍也指出，備現(xiàn)貨就需要墊付資金,。做內(nèi)銷還需要去開拓商超,、電商等渠道，且日用消費(fèi)品在國(guó)內(nèi)并非是空白的藍(lán)海市場(chǎng),，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比較激烈,。
為挖掘國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，今年3月起,，義烏市政府和商城集團(tuán)在全國(guó)范圍內(nèi)派出20個(gè)招商組招引國(guó)內(nèi)采購(gòu)商,，在全國(guó)重點(diǎn)城市和二級(jí)市場(chǎng)還推出“市場(chǎng)萬里行”活動(dòng)，舉辦對(duì)接會(huì)和新品發(fā)布會(huì)等,。
浙江星寶傘業(yè)有限公司是國(guó)際商貿(mào)城內(nèi)一家雨傘產(chǎn)銷企業(yè),，過去，產(chǎn)品主要銷往葡萄牙,、西班牙、法國(guó)等國(guó),，因?yàn)橐咔�,，今年開始擴(kuò)展國(guó)內(nèi)市場(chǎng),。公司董事長(zhǎng)張吉英對(duì)《中國(guó)周刊》說，外貿(mào)和內(nèi)銷產(chǎn)品的要求完全不同,。像意大利,、西班牙等國(guó)的客戶，喜歡的產(chǎn)品底色是偏深色系的,，如果有花形圖案,，則青睞鮮亮奔放的圖案，但國(guó)內(nèi)客戶對(duì)此很難接受,，更喜歡小清新,、簡(jiǎn)約一點(diǎn)的設(shè)計(jì)。
在中國(guó)貿(mào)促會(huì)研究院國(guó)際貿(mào)易研究部主任趙萍看來,，疫情將導(dǎo)致未來外需在一定時(shí)間內(nèi)持續(xù)性衰退,，因此義烏市場(chǎng)應(yīng)把更多精力放在對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開拓上，做到國(guó)際國(guó)內(nèi)兩市場(chǎng)兼顧,。
在浙江外國(guó)語(yǔ)學(xué)院教師趙春蘭的一次調(diào)研中,，她了解到很多以外向型為主的企業(yè)之所以不愿意接國(guó)內(nèi)訂單，還在于國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)價(jià)格難以使生產(chǎn)企業(yè)獲得應(yīng)有利潤(rùn),。比如說,，一頂帽子的生產(chǎn)成本可能40~50元，在國(guó)外賣到一兩百元,，但因?yàn)閲?guó)內(nèi)不少人沒有戴帽子的習(xí)慣,，品牌商給到生產(chǎn)商的生產(chǎn)加工價(jià)格只有10元到20元，國(guó)內(nèi)不少消費(fèi)者不愿為帽子付出較高的消費(fèi),。
南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院教授陳宗勝認(rèn)為,，在轉(zhuǎn)內(nèi)需的一段時(shí)間內(nèi)，義烏小商品依然要保持低價(jià)的優(yōu)勢(shì),。隨著產(chǎn)品質(zhì)量和國(guó)內(nèi)民眾消費(fèi)水平的提高,，小商品的價(jià)值才能有進(jìn)一步的彰顯。
試水電商與直播的坎坷路
2014年,，陳愛玲發(fā)現(xiàn),，店鋪生意不如以前好了，年交易額由巔峰期的1000萬元降至800萬元,。她將生意滑坡的原因歸結(jié)于電商的沖擊,。由于自覺年紀(jì)大了，她一直沒有開網(wǎng)店,，“網(wǎng)絡(luò)時(shí)代使市場(chǎng)變得更加透明,，90后的年輕人可以在跨境電商平臺(tái)上直接和采購(gòu)商對(duì)接，再找工廠代工或者自己加工,，一些量不大的采購(gòu)也可以在電商平臺(tái)解決,，線下價(jià)格優(yōu)勢(shì)也不明顯,，導(dǎo)致了一部分分流”。
義烏市市場(chǎng)發(fā)展委員會(huì)副主任樊文武向《中國(guó)周刊》介紹說,，整個(gè)義烏市的電商起步并不算晚,，該市跨境電商的發(fā)展在國(guó)內(nèi)也處于第一方陣，僅次于深圳,。但問題在于,，義烏市從事電子商務(wù)的群體和小商品市場(chǎng)的從業(yè)主體重合度并不高，“電商從業(yè)主體還是更多在小商品市場(chǎng)外”,。
在義烏工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院原副院長(zhǎng)賈少華的觀察中,，大約2009年，隨著電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展,，國(guó)際商貿(mào)城里的商戶開始有了危機(jī)感,。這種危機(jī)感到2013年后變得更加強(qiáng)烈，一些商戶開始嘗試線上,、線下同時(shí)運(yùn)營(yíng),。商品采購(gòu)交易由“用腿搜索”的時(shí)代轉(zhuǎn)向“用手搜索”的時(shí)代。
2014年左右,，商城里的一家旗幟店老板李曉麗順著發(fā)展潮流嘗試起跨境電商,，現(xiàn)在她的外貿(mào)生意中，有40％左右來自線上,。但她也仍難以避免電商的影響,。15年前，她一個(gè)攤位的租金高達(dá)90萬元/年,。但在去年,，由于運(yùn)營(yíng)成本上漲、線下客流減少等原因,，她不得不將自己兩個(gè)攤位中的一個(gè)賣掉,，而店鋪?zhàn)饨鹨呀?jīng)下降了一半，只有45萬元,。
面對(duì)電商浪潮,，2012年，商城集團(tuán)也推出了義烏購(gòu)網(wǎng)站,。但不少商戶和業(yè)內(nèi)人士分析稱,，義烏購(gòu)網(wǎng)站在很大程度上只是個(gè)商鋪展示平臺(tái)，并不承擔(dān)交易功能,，大部分采購(gòu)商還是會(huì)選擇到線下店鋪完成交易,。義商智庫(kù)執(zhí)行院長(zhǎng)周淮山對(duì)《中國(guó)周刊》說，義烏購(gòu)網(wǎng)站看上去更像是商城集團(tuán)的一個(gè)公司主頁(yè)，這限制了其商業(yè)版圖,，實(shí)用性不強(qiáng),。
商城商戶進(jìn)駐到阿里巴巴國(guó)際站的人數(shù)也不多。阿里巴巴國(guó)際事業(yè)部義烏區(qū)域經(jīng)理張金銀說,，自公司成立以來，到目前為止,，阿里巴巴國(guó)際站累計(jì)吸納的義烏客戶有7000~8000家,，但據(jù)估計(jì)，進(jìn)駐國(guó)際站的商貿(mào)城用戶大約只占20％,。
種種原因之下,，商貿(mào)城的“上網(wǎng)”之路并不順暢，這也制約了它的進(jìn)一步發(fā)展,。據(jù)義烏市統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù),，從2011年到2016年，國(guó)際商貿(mào)城的交易額由456.06億元升至1105.0億元,，但交易額占義烏全市交易額的比重,，卻由43％下降至35％，這意味著在電商的去中心化作用下,，商貿(mào)城集聚全市資源的能力在減弱,，吸引力在減小。從2014年到2018年,，國(guó)際商貿(mào)城的市場(chǎng)交易額雖逐年增加,，但增幅也在逐年下降，由2014年的25.5％降至10.8％,。
疫情迫使商貿(mào)城加速自己跟上時(shí)代的步伐,。張玉虎說，基于義烏購(gòu)的局限性,，從今年3月起,，商場(chǎng)集團(tuán)正在打造一款全鏈路全產(chǎn)品全數(shù)字化的平臺(tái)——Chinagoods。希望借助Chinagoods,，商城集團(tuán)將實(shí)現(xiàn)所有商戶的線上交易,。Chinagoods一大功能還在于將貿(mào)易的后端環(huán)節(jié)打通。以往采購(gòu)商下單后,，商品運(yùn)輸,、報(bào)關(guān)等分別要由外貿(mào)、物流公司完成,，如今要將這一系列后續(xù)環(huán)節(jié)整合,，形成一條龍全鏈條服務(wù)。
2019年6月19日,， 義烏市人民政府和阿里巴巴集團(tuán)在義烏簽署eWTP（世界電子貿(mào)易平臺(tái)）戰(zhàn)略合作協(xié)議,，這意味著全球最大的線上市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體與全球最大的線下市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體的聯(lián)手,。
阿里也在幫著義烏客戶實(shí)現(xiàn)從線下到線上的轉(zhuǎn)型。今年第二季度,，新入駐阿里國(guó)際站的義烏客戶將近1000位,，其中有30％左右是國(guó)際商貿(mào)城的商戶。張金銀說,，這些傳統(tǒng)模式起家的商戶們主要有兩個(gè)問題：語(yǔ)言不通,，不具備外貿(mào)能力；其次,，對(duì)跨境電商平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)也不熟悉,。張金銀將轉(zhuǎn)型的希望寄托在了他們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代成長(zhǎng)起來的子女。
終有一天,，義烏小商品批發(fā)市場(chǎng)會(huì)被電商完全取代嗎,？張玉虎并不這樣認(rèn)為。他說,，今后一個(gè)階段,，國(guó)際商貿(mào)城的線下店鋪仍有存在的必要性，一是貨品眼見為實(shí),，外商每年還是會(huì)到義烏兩三次,，另者線下也還是維系感情的橋梁。義烏市市場(chǎng)發(fā)展委員會(huì)副主任樊文武則表示,，從政府角度來說,，未來更希望看到的是線上和線下融合，非此消彼長(zhǎng),，要發(fā)揮線下優(yōu)勢(shì),，為線上服務(wù)。
但在陳宗勝看來,，隨著小商品市場(chǎng)線上進(jìn)一步發(fā)展,，線下交易份額會(huì)進(jìn)一步減少，這是大勢(shì)所趨,。阿里巴巴國(guó)際站總經(jīng)理張闊在接受采訪時(shí)稱,，今后線下店鋪將承擔(dān)的不是交易功能，而是展示功能,，即將實(shí)物置于一個(gè)場(chǎng)景里讓買家得以理解,。實(shí)際上，通過現(xiàn)有技術(shù)搭建虛擬展間,，這意味著實(shí)體展示廳也可以不存在,。通過線上，買賣雙方的信息、此前的交易情況也可以查到,，同樣可以解決信任成本的問題,。
當(dāng)義烏小商品市場(chǎng)還在追趕電商的腳步時(shí)，直播帶貨的興起,，令其更加無所適從,。距義烏國(guó)際商貿(mào)城不到3公里，就有號(hào)稱“網(wǎng)紅直播第一小鎮(zhèn)”的“江北下朱社交電商小鎮(zhèn)”,。
樊文武說,，目前，義烏市正在打造著全球直播中心,。截至2019年底，全市有各類網(wǎng)紅3000多名,，各類社交電商服務(wù)機(jī)構(gòu)40多家,。這一年，義烏直播帶貨推動(dòng)實(shí)體市場(chǎng)和電商企業(yè)新增銷售額超200億元,，占全市當(dāng)年電子商務(wù)交易額近十分之一,。
面對(duì)來勢(shì)洶洶的直播帶貨潮，義烏商城集團(tuán)并非無動(dòng)于衷,。去年春節(jié)過后,，為鼓勵(lì)商戶直播，商城集團(tuán)在市場(chǎng)內(nèi)建立了兩百多個(gè)免費(fèi)直播間,，商城下屬的商學(xué)院老師還編寫教材對(duì)商戶開展直播培訓(xùn),。但在國(guó)際商貿(mào)城的采訪數(shù)天中，記者并沒有見到多少商戶直播,。
但并不是所有商品都適合直播,。張玉虎說，像大型機(jī)械設(shè)備,、塑料粒子,、拉鏈等在直播中就難以很好呈現(xiàn)。趙春蘭說,，直播更大的局限在于帶貨量的有限和不可持續(xù)性,。她舉例說，國(guó)際商貿(mào)城一個(gè)銷售毛巾的小商戶,，找網(wǎng)紅直播帶貨,，每次只能帶幾百條的小單子，網(wǎng)紅帶貨往往這一次帶一個(gè)貨品,，下一次就會(huì)更換,，頭部網(wǎng)紅更是有自己的供貨渠道，很少有福利會(huì)惠及到普通小商戶。藍(lán)龍印去年下半年找過網(wǎng)紅帶貨,，但也只帶來了幾十萬元的單子,。
陳宗勝稱，直播還面臨著直播商品客單價(jià)低,、利潤(rùn)空間較窄,，品牌質(zhì)量還有待提升等問題。樊文武認(rèn)為,，直播畢竟只是一種通過技術(shù)實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷手段,，義烏是以實(shí)物交易，產(chǎn)品才是根本,。
在張金銀看來,，義烏發(fā)展電商的一大優(yōu)勢(shì)還是在于其供應(yīng)鏈和物流體系。今年1~5月,，義烏的快遞業(yè)務(wù)量全省排名第一,，全國(guó)城市排名第二。張金銀舉例說,，在義烏,，5公里范圍內(nèi)，產(chǎn)品發(fā)貨,、報(bào)關(guān),、檢疫檢疫等環(huán)節(jié)都可以完成，而且物流有著極大價(jià)格優(yōu)勢(shì),。以內(nèi)貿(mào)為例,，申通快遞在全國(guó)其他地方批量發(fā)貨起價(jià)大約3元到4元，但在義烏可以做到一單8角錢,。而且在義烏這樣一個(gè)小商品集聚地,，對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā),、推廣都有好處,。
樊文武說，在跨境電商領(lǐng)域,，義烏和深圳,、杭州等地的差距就在于人才，同時(shí)也缺少大的電商主體,，兩者互為因果,。義烏市從事純電商運(yùn)營(yíng)類人員的學(xué)歷在大專以上，但在深圳,、杭州的從業(yè)人員中有很多海歸博士,。義烏中小型電商企業(yè)居多,，但頭部主體較為缺乏。
高校是高端人才的儲(chǔ)備庫(kù),。作為一個(gè)縣級(jí)市,，義烏的大學(xué)資源較為匱乏。過去,，當(dāng)?shù)睾土x烏市發(fā)展聯(lián)系較緊密的只有義烏工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院這一高職院校,。在其所屬的地級(jí)市金華，也只有以浙江師范大學(xué)為代表的為數(shù)不多的高校,。只在最近兩年,，中科院大學(xué)與復(fù)旦大學(xué)等高校才先后在義烏設(shè)立了學(xué)院。
2000年,，阿里巴巴網(wǎng)站剛剛創(chuàng)立,，還是一家默默無聞的小公司，義烏小商品市場(chǎng)已是名滿天下,。截至7月27日收盤時(shí),，義烏商城滬市市值為359.3億元，同日,，阿里巴巴美股市值超過6700億美元。在追趕時(shí)代的路上,，這個(gè)曾經(jīng)的弄潮兒還有很長(zhǎng)一段路要走,。
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