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上一篇我們了解了顧客需求的4個(gè)變化階段，這篇我們來了解下在需求變化的大背景下，顧客實(shí)際的購買動(dòng)機(jī)又有哪些呢,？

不同的顧客,，由于不同的職業(yè)，年齡,，身份,，文化程度，經(jīng)濟(jì)收入,，會(huì)有不同的購買行為,，而這種不同的行為,，歸根到底又是由不同的購買動(dòng)機(jī)決定的,，并受到態(tài)度的影響

　　所以，要想通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)區(qū)創(chuàng)造顧客,，留住顧客,，就必須了解顧客，把握不同的購買動(dòng)機(jī),，在為其服務(wù)時(shí),，除了適應(yīng)其需要之外，還要迎合其不同的動(dòng)機(jī)

1,、求實(shí)動(dòng)機(jī)

　　追求商品的使用價(jià)值為主要特征,，核心就是實(shí)用，顧客比較注重商品的質(zhì)量和實(shí)際效用,，不考慮式樣,，色調(diào)，包裝,，品牌等非實(shí)用價(jià)值,，低收入購買者具有這種動(dòng)機(jī)

2、求新動(dòng)機(jī)

　　追求新潮,、時(shí)尚,，核心在于時(shí)新和奇特，比較注重款式,，造型等方面的新穎和流行,，對(duì)實(shí)用性和價(jià)格不敏感，高新階層,，高級(jí)白領(lǐng),，經(jīng)濟(jì)條件好的青年男女多為潮流的領(lǐng)導(dǎo)者和趕潮者，對(duì)時(shí)尚反映敏感,，在服裝行業(yè)就比較明顯,，這種購買動(dòng)機(jī)的人相當(dāng)多

3、求優(yōu)動(dòng)機(jī)

　　追求商品質(zhì)量?jī)?yōu)良為主要特征，選購商品時(shí)比較注重商品的內(nèi)在質(zhì)量,，對(duì)外在樣式以及價(jià)格等不過多顧及,，經(jīng)濟(jì)條件好的老年人為主，比如老年人買某樣?xùn)|西的時(shí)候,，詢問最多的一句話,，就是質(zhì)量怎么樣啊，經(jīng)不經(jīng)用啊

4,、求名動(dòng)機(jī)

　　具體表現(xiàn)就是追求名牌,，買名牌，特別是世界名牌,，通過購買彰顯自己的身份和地位,，從而得到心理上的滿足，這部分人炫耀心理和表現(xiàn)欲比較強(qiáng)

5,、求美動(dòng)機(jī)

　　為了追求美術(shù)欣賞價(jià)值,，很注重包裝和裝飾效果，對(duì)圖案,、色彩,、造型比較注重，比如時(shí)裝,，化妝品,，工藝品，包括一些自拍的軟件也是達(dá)到修飾美的效果

6,、求廉動(dòng)機(jī)

　　追求商品低價(jià)為主要特征,，喜歡降價(jià)處理，特價(jià),，優(yōu)惠商品,，容易受優(yōu)惠券的吸引，一些積壓和特價(jià)商品是他們喜歡的商品

7,、求便動(dòng)機(jī)

　　追求購買過程方便,，省時(shí)，快捷,，對(duì)時(shí)間,，效率觀念比較強(qiáng)，希望盡可能地簡(jiǎn)化購買過程,，快速完成交易過程,，便利店，外賣等等都是很好滿足了顧客的求便動(dòng)機(jī)

8,、嗜好動(dòng)機(jī)

　　滿足個(gè)人喜好,，特殊愛好為特征的購買動(dòng)機(jī)，因?yàn)樽约旱呐d趣愛好，所以會(huì)對(duì)相關(guān)的某些商品表現(xiàn)出他們濃厚的興趣,，會(huì)成為這類商品的經(jīng)常性購買者,。粉絲追求偶像，包括偶像的一切資料和周邊產(chǎn)品都會(huì)毫不猶豫地參與和購買,，網(wǎng)絡(luò)商家來說,，通過軟文植入引導(dǎo)顧客消費(fèi)，這類顧客就是具有明顯的嗜好動(dòng)機(jī)

9,、習(xí)慣動(dòng)機(jī)

　　習(xí)慣是最容易引導(dǎo)的消費(fèi)前提,，做為商家，只有想辦法將這部分顧客動(dòng)機(jī)掌握住,，并長(zhǎng)期讓顧客得到習(xí)慣的自然展現(xiàn),，通過實(shí)際的購買動(dòng)作長(zhǎng)期完成銷售

10、攀比動(dòng)機(jī)

　　這個(gè)世界太不缺少這類動(dòng)機(jī)顧客了,，從小孩子上學(xué)開始,，參加興趣班,，買玩具,，課外輔導(dǎo)班，學(xué)習(xí)成績(jī),，學(xué)校名稱等等,，從小孩子身上就明顯看出，小孩子互相在攀比,，大人更在攀比,，總希望自己的小孩能贏在起跑線上，作為商家來說,，適當(dāng)?shù)貭I(yíng)造條件并提供給家長(zhǎng),，灌輸一種我最好，你最強(qiáng)的資源展現(xiàn)和心理暗示,，就可以完成激發(fā)家長(zhǎng)的這種攀比心理,，從而達(dá)到自己的營(yíng)銷目的，很多培訓(xùn)班就是這么做的

　　以上分類也只是一個(gè)大體上的分類,，顧客在實(shí)際購買中的心理動(dòng)機(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比這些還要復(fù)雜,，有時(shí)是幾種交織在一起的

　　做為服裝經(jīng)營(yíng)者來說，我們要做的就是接待顧客時(shí)一定要細(xì)心揣摩顧客心理,，去了解其真實(shí)動(dòng)機(jī),，做到對(duì)癥下藥，銷售才能做到有的放矢

　　好了,，下篇講顧客在購買過程中的心路歷程,，看看哪些是我們沒有關(guān)注到的，哪些是我們要做為關(guān)鍵點(diǎn)要把握的

刀哥：15年老鳥，服裝零售運(yùn)營(yíng)專家,、服裝創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,、服裝品牌終端運(yùn)營(yíng)講師。更多了解請(qǐng)關(guān)注公眾號(hào)：刀哥講服裝（dgjfz100）,免費(fèi)領(lǐng)取服裝開店必備工具-店鋪盈虧平衡表,。

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