莆田鞋是買公司級的還是純原級的消費(fèi)不是買買買（三）

發(fā)布時(shí)間：2022-01-06 16:06:39 來源：網(wǎng)友自行發(fā)布(如侵權(quán)請聯(lián)系本站立刻刪除）瀏覽：【大】【中】【小】

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《論語》第一章“學(xué)而”開宗明義：講明學(xué)習(xí)的對象，學(xué)習(xí)的方式,，學(xué)習(xí)的次第,，學(xué)習(xí)的態(tài)度和學(xué)習(xí)的效果。

“學(xué)而”為什么重要,，因?yàn)檫@是為人處事的開始,，修齊治平的開端。對學(xué)習(xí)的認(rèn)識決定了我們的思維方式,，認(rèn)識世界的方式,，以及我們的價(jià)值導(dǎo)向。

曾經(jīng)接觸過一個(gè)小實(shí)驗(yàn),。實(shí)驗(yàn)是讓大家拼圖,。在大家拼的過程當(dāng)中，電腦屏幕上放著零食廣告,。拼圖時(shí)間結(jié)束后,，讓參與拼圖的被試從一堆的零食列表中選擇三個(gè)他們此刻最想吃的零食。實(shí)驗(yàn)結(jié)果基本上是,，排在前三位的是拼圖過程中播放廣告次數(shù)最多的,、他們印象最深刻的零食。

所以,，他們此刻最想吃的零食跟零食本身質(zhì)量好壞并沒有關(guān)系,，更是跟身體此刻真正的需要沒有關(guān)系。他們只是根據(jù)頭腦中的注入的廣告信息的痕跡深淺來決定,。換句話講,，大家雖然當(dāng)時(shí)滿腦子都在拼圖，似乎無心關(guān)注廣告信息,，但是那些最占據(jù)我的大腦信息在決策過程中第一時(shí)間跳出來指導(dǎo)了我的消費(fèi),。這就是為什么現(xiàn)在我們那么強(qiáng)調(diào)占據(jù)消費(fèi)者心智的原因：在消費(fèi)者決策時(shí)讓消費(fèi)者第一時(shí)間想到我們這個(gè)產(chǎn)品。這些占據(jù)消費(fèi)者心智的信息會在第一時(shí)間里從我們的頭腦里頭跳出來,，來指導(dǎo)我們當(dāng)下的購買行為,。那么接下來我們的購買行為，就基本上會被這樣子的信息牽著走了,。

目前的營銷者為了讓自己的品牌,，自己的產(chǎn)品占據(jù)消費(fèi)者的心智，可是搜腸刮肚,，花費(fèi)無數(shù)心血,。怕上火喝王老吉，漲工資找boss直聘等等產(chǎn)品廣告都是指望著消費(fèi)者在想到怕上火時(shí)，第一時(shí)間想到王老吉,；想到要漲工資時(shí),，第一時(shí)間想到boss直聘。

為了占據(jù)消費(fèi)者的心智,，營銷者基本上會把自己的產(chǎn)品跟消費(fèi)者的某個(gè)痛點(diǎn)緊緊捆綁起來,。比方說怕上火是消費(fèi)者的一個(gè)痛點(diǎn)；漲工資也是消費(fèi)者的一個(gè)痛點(diǎn),。最近被大家罵得一塌糊涂的Ulike脫毛儀廣告,。廣告中代言人高呼的高級!高級!高級!，這個(gè)高級也是我們的一個(gè)痛點(diǎn),。上半年出事的元?dú)馍秩椴�,，零糖，零脂,，零卡也是我們的一個(gè)痛點(diǎn),。

對于商家來說，精準(zhǔn)地找到消費(fèi)者的痛點(diǎn),，將自己的產(chǎn)品跟這個(gè)痛點(diǎn)緊緊地捆綁在一起,，那么接下來消費(fèi)者就會分分鐘去買單。

怎樣才能將產(chǎn)品跟消費(fèi)者的痛點(diǎn)連接起來呢,？這里頭就用到很多的消費(fèi)者學(xué)習(xí)理論,。目前的教科書上關(guān)于學(xué)習(xí)的種類，大致有條件學(xué)習(xí),，觀察性學(xué)習(xí),，偶然性學(xué)習(xí)以及行為學(xué)習(xí)。不論是哪種學(xué)習(xí),，一定是有產(chǎn)生一個(gè)好或者壞的結(jié)果,，然后因?yàn)檫@個(gè)結(jié)果個(gè)體改變了自己原來的行為。比方說觀察性學(xué)習(xí)理論,，我看到一個(gè)女孩子整容了,，然后找到了高富帥，從此衣食無憂,。那么這個(gè)衣食無憂就是一個(gè)結(jié)果,，這個(gè)結(jié)果很好，其他女孩子看到了很想要,，那么就有一幫女孩子跟著效精品,，這就是觀察性學(xué)習(xí),。再比如,，上個(gè)周末去超市，發(fā)現(xiàn)超市里都在大幅度地打折，廣播里播放著,，喜迎中秋,，喜迎國慶，超市特惠,。然后我就學(xué)習(xí)了一招,，原來這個(gè)超市的中秋、國慶打折這么早就開始了啊,，那我沒必要非要在那幾天去購買,。這個(gè)就是偶然性學(xué)習(xí)。一次,，兩次,，三次的有規(guī)律的偶然就變成了工具性條件學(xué)習(xí)。我們家樓下就是華潤萬家,，經(jīng)過幾年的強(qiáng)化,，我已經(jīng)發(fā)現(xiàn)每到一個(gè)大型的節(jié)日，它就會很大程度地打折,。比方說元旦,，春節(jié)，三八,，618,，中秋，國慶,，雙十一,，雙十二，那些可能利潤空間比較大的品牌基本都是全場5-6折,。這樣我就建立了節(jié)日與打折,，減錢這個(gè)痛點(diǎn)之間的關(guān)聯(lián)。像王老吉怕上火這樣的廣告,，就是經(jīng)典條件學(xué)習(xí)理論應(yīng)用的結(jié)果,。將非條件刺激怕上火跟條件刺激王老吉進(jìn)行捆綁，然后用不斷地強(qiáng)化這個(gè)方式,，不斷地重復(fù),，不斷地強(qiáng)化，讓消費(fèi)者記住這個(gè)鏈接,。那么接下來消費(fèi)者在想到怕上火的時(shí)候,，就會想起來要喝王老吉。

為了建立這種非常強(qiáng)的鏈接,，有兩個(gè)要點(diǎn)：1）痛點(diǎn)要精準(zhǔn),，2）產(chǎn)品與痛點(diǎn)的鏈接要非常強(qiáng),。前者要求詳細(xì)的市場調(diào)研，后者要求在這種鏈接的建立過程中避免其他無關(guān)信息的干擾,，以及不斷地強(qiáng)化不斷地強(qiáng)化,。痛點(diǎn)精準(zhǔn)。比方說彩虹糖的廣告,、奧利奧的廣告,、趣多多的廣告，這些賣零食的廣告都在擊一個(gè)痛點(diǎn)：好玩,。對于小朋友來說好玩太重要了,。這就叫做痛點(diǎn)要精準(zhǔn)。

鏈接要強(qiáng),。這里有一個(gè)非常好的案例元?dú)馍�,。在它的網(wǎng)站主頁上廣告信息非常簡單，產(chǎn)品A,，痛點(diǎn)a,。整個(gè)廣告基本不給其他多余的信息了。不斷的強(qiáng)化這個(gè)要點(diǎn),，國外的廣告比我們用的要好,。它會在不同的場合，變換場景強(qiáng)化我們同樣的知識鏈條,。比方說下面的啤酒廣告,，用不同的場景告訴鏈接：這個(gè)啤酒是很冰爽的，很冰爽的,，很冰爽的,。國內(nèi)目前很多廣告還僅僅停留在簡單的重復(fù)上，所以已經(jīng)引起了很多消費(fèi)者的不滿了,。

但是什么是學(xué)習(xí),？

在我們的頭腦中建立A與B之間的關(guān)聯(lián)，讓我們在想要得到B的時(shí)候,，就會去做A這個(gè)行為,；或者是為了避免產(chǎn)生B這個(gè)后果，我們就不會去做A這個(gè)行為,，這就叫做學(xué)習(xí)嗎,？我想讓孩子好好做作業(yè)，所以他坐下來寫作業(yè)的時(shí)候,，我牛奶,、巧克力、蛋糕伺候,；小孩子不寫作業(yè),，跑去看電視,，我扒下他的褲子，狠狠地揍一頓屁股,，這就是叫做孩子的學(xué)習(xí),？

學(xué)是上面兩個(gè)手,，兩個(gè)手中間一個(gè)爻字,；中間一個(gè)寶蓋頭，表示房子,；房子下面是一個(gè)孩子的子,。也就是說學(xué)是指小朋友坐在房子里頭。在這個(gè)房子里,，有人手把手在教孩子們“爻”,。爻，天地陰陽變化的規(guī)則,。

習(xí)是上面一對羽毛,，下面一個(gè)器皿一樣的圈。所以習(xí)字是說鳥兒離開鳥巢練習(xí)展翅高飛,。習(xí)需要不斷地去強(qiáng)化它的行為,。

所以不論是中國的學(xué)習(xí)，還是西方人的learning,，都是有一個(gè)強(qiáng)化的過程,。兩者的區(qū)別，在于學(xué)習(xí)的對象：中國文化強(qiáng)調(diào)的學(xué)習(xí),，學(xué)的是天地的規(guī)則,，是亙古不變的規(guī)則；但是西方人的learning學(xué)的這個(gè)行為A與結(jié)果B之間的關(guān)聯(lián)是可以人為創(chuàng)造的,，是可以人為建立這種關(guān)聯(lián)的,。所以同樣是強(qiáng)化，中國人喜歡用“積累”,，“不積跬步,，無以至千里；不積小流,，無以成江�,！保晃鞣饺讼矚g用“強(qiáng)化”或者“鞏固”,。

那么這種人為創(chuàng)造的行為A和結(jié)果B之間的關(guān)聯(lián),，它會造成一種什么樣的后果呢？

它所培養(yǎng)的消費(fèi)者一定會越來越趨利避害的,，一定是自私自利的,。這個(gè)利與害還是表面的,，是直白的，是膚淺的,。因?yàn)槟切╇[晦的,，那些深層次的利害是消費(fèi)者很難感覺到的，既然很難感覺到,，那么商家將產(chǎn)品跟這些利害結(jié)合起來,，那么收效就甚微甚微了。所以這個(gè)天氣,，我還看到大清早很多女孩子穿著比基尼一樣的小背心,，露著肩膀，露著肚子出門,。要知道此時(shí)杭州的氣溫才20幾度,。身體會明顯地感受到?jīng)鲆猓貏e是肚臍,，此時(shí)還露著,，涼氣呼呼地進(jìn)的，時(shí)間久了身體就寒了,，甚至?xí)绊懮�,。但是這樣的害需要人很細(xì)微的，精確的感知,，這樣的害需要長時(shí)間的累積,，所以沒有商家會告訴你秋天不要買小背心穿，要穿長袖長褲了,，而只會說,，穿了小背心好性感，回頭率超高,。因?yàn)楹笳叩暮酶又苯�,，顯而易見。這就是為什么那么多人打增高針,，不會去考慮增高針的副作用,，而是想到的是矮了，會被人看不起,。因?yàn)楹笳吒苯印?/p>

因?yàn)橼吚芎�,，目光短淺，所以看到一個(gè)石頭下去能聽到聲音,，就會不斷地去強(qiáng)化這個(gè)行為,。而不知道背后的天道規(guī)則：“天下皆知美之為美，斯惡已,。皆知善之為善,，斯不善已,。故有無相生，難易相成,，長短相形,，高下相傾，音聲相和,，前后相隨,，恒也。是以圣人處無為之事,，行不言之教,，萬物作焉而不辭,，生而不有,，為而不恃，功成而弗居,。夫唯弗居,，是以不去�,！�,。所以才會有胡雪巖，才會有許家印,，才會有馬老板,，不斷地不斷地?cái)U(kuò)大生意版圖，殊不知這天地還有規(guī)則“物極必反”,。

因?yàn)橹挥斜砻娴�,、直白的痛點(diǎn)才能引起我們的注意，所以這樣的學(xué)習(xí)必然導(dǎo)致商業(yè)廣告越來越粗俗化,，越來越低級下流,。所以才會有抖音里大量庸俗的短視頻，為了奪人眼球各種作踐自己,；所以才會有杜蕾斯這樣的文案,，李誕的躺平內(nèi)衣廣告。

一旦產(chǎn)品A跟痛點(diǎn)B結(jié)合在一起,，那么消費(fèi)者的思維方式就一定是局部的,，而不是整體的。因?yàn)槿f事萬物,，都有正的一面,，也有反的一面。人無完人金無赤金,。當(dāng)我們在正強(qiáng)化的時(shí)候,，強(qiáng)調(diào)這個(gè)把產(chǎn)品好的一面拎出來,，跟痛點(diǎn)結(jié)合在一起；負(fù)強(qiáng)化的時(shí)候,，把產(chǎn)品壞的一面拎出來,，告訴你，你不要去買這個(gè)東西,。那么久而久之,，消費(fèi)者就只能看到局部看不到整體了。這就會導(dǎo)致很多很多的產(chǎn)品只去追求一個(gè)點(diǎn),，而忽視很多很多點(diǎn),。這就是為什么網(wǎng)紅產(chǎn)品會頻頻翻車？因?yàn)榫W(wǎng)紅這一個(gè)點(diǎn)就足夠讓消費(fèi)者去跟風(fēng)購買了,，那還會管產(chǎn)品質(zhì)量好不好,。

但是冰山下面還有99%看不到的信息。只強(qiáng)調(diào)百分之一看的到的好,，消費(fèi)者就真的看不到冰山下99%的不好了,。所以，如今的社會才會有那么多以次充好的產(chǎn)品,。如今的社會才會有那么多打了農(nóng)藥激素的產(chǎn)品,。因?yàn)椋覀冎恍枰粋€(gè)賣點(diǎn)就可以了,。因?yàn)橹恍枰嬖V消費(fèi)者,，喝牛奶會長高，消費(fèi)者就會趨之若鶩地購買了,，那還會管我這個(gè)奶牛其實(shí)吃了很多激素,，我這個(gè)奶牛場其實(shí)是在化工園區(qū)。

因?yàn)锳與B之間的鏈接可以脫離消費(fèi)者實(shí)際的身體感知,，可以在消費(fèi)者頭腦里虛空地建立,，所以越來越多的產(chǎn)品名不副實(shí)。標(biāo)榜著白桃氣泡水,，沒有丁點(diǎn)兒白桃,。標(biāo)榜著無糖，確是有糖,。標(biāo)榜著一顆永恒久,，卻可能轉(zhuǎn)頭離婚。

因?yàn)殒溄涌梢蕴摽盏亟�,，所以這樣的學(xué)習(xí)一定會越來越虛無,，這樣的學(xué)習(xí)就會越來越痛苦，而不是“學(xué)而時(shí)習(xí)之，不亦說乎”,。商家為了建立鏈接,，挖空思維找創(chuàng)意，找點(diǎn)子,。消費(fèi)者為了學(xué)習(xí)不斷地被灌輸,。所以那些上不接天氣，下不接地氣的文案寫手,，在辦公室里頭腦風(fēng)暴,，或者在一堆文字里東拼西湊，就可以寫出一篇吸引眼球的文案了,，當(dāng)然后果也很慘,，失眠，發(fā)際線上移,。

因?yàn)槭翘摕o的,，脫離身體實(shí)際感受的學(xué)習(xí)，所以學(xué)習(xí)對很多小朋友來講是痛苦的,，是被迫的,。每每看到那些孩子在背單詞,，強(qiáng)迫自己不停地重復(fù)重復(fù)那抽象的符號,，我自己會很心疼。因?yàn)橥纯�,，因�(yàn)楸黄�,，所以他們會拖延，所以他們會本能地緊張,、害怕,。因?yàn)橛眠@樣子的方式來讓小學(xué)生，中學(xué)生,，大學(xué)生,，高中生學(xué)習(xí)，那么他因?yàn)闊X燒的太厲害了,，所以導(dǎo)致大面積的心腎不交,，精神萎靡，整個(gè)人抑郁,。因?yàn)闆]有那種心悅誠服,，所以他不活潑，他不開心,，他不靈動,。所以強(qiáng)迫自己喝心靈雞湯，偶爾喝喝還可以；長期喝,，自己就要吐了,。

所以這不是學(xué)習(xí)，這只不過是利用人性本來惡的那一面,，用來馴化人的,。這只不過是像趕鴨子一樣把我們趕到資本家的利潤的籠子里去的。它只會讓我們在惡的道路上,，在貪婪的,，懶惰的的道路上越走越深，在追求感官刺激的道路上越走越深,，而離我們的天性越走越遠(yuǎn),。物質(zhì)世界，商業(yè)文明越發(fā)達(dá),，我們的精神世界越荒蕪,。我們越來越缺乏辨識能力，變成跟機(jī)器一樣,，給一個(gè)刺激,，做出一個(gè)反應(yīng)；我們離禽獸越來越近,，離人越來越遠(yuǎn),。

真正的學(xué)習(xí)，“學(xué)而時(shí)習(xí)之,，不亦說乎”,，“賢賢異色”。我們學(xué)習(xí)多一分,，收益增一分,，我們真正地改變了我們的精氣神。所以“朝聞道,，夕死可以”,。所以我們會不由自主地由衷地，堅(jiān)定地篤定地去做,。所以夫子說三十而立,，到了四十就不惑了，也就是說他非常堅(jiān)定走這條路了,。

真正的學(xué)習(xí)是格物致知,，不是從中間拿一個(gè)維生素，拿一個(gè)礦物質(zhì)出來,，這個(gè)東西有這一個(gè)元素,，所以這個(gè)東西是好的，而是抓住，萬變不離其中的,，生化最根本的源頭神和氣,。所以如果一個(gè)東西缺精少神，它的維生素再高,，它的礦物質(zhì)再高,，它也不是個(gè)東西。

真正的學(xué)習(xí)是明明德,，是彰顯人,，作為一個(gè)人與動物，與禽獸所不同的那一點(diǎn)靈根,。

我們今天學(xué)習(xí)西方的學(xué)習(xí)理論,，只是因?yàn)槲覀冊?jīng)落后過，但并不代表我們永遠(yuǎn)落后,，也并不代表我們過去始終都是落后的,。不要把一時(shí)當(dāng)做永恒。認(rèn)識到這樣的思維方式它所帶來的弊端,，我們就應(yīng)該肩負(fù)起我們的歷史使命,。把中國人的中庸、格物致知的思維方式,、明明德的思維方式用到營銷當(dāng)中去,，把它傳承下去，把它發(fā)揚(yáng)光大,。