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朋友A和B最近都買(mǎi)了車(chē)。

朋友A年薪二十萬(wàn),，于是,，買(mǎi)了一輛凱美瑞。

朋友B自己開(kāi)工廠(chǎng),，效益還不錯(cuò),，所以買(mǎi)了一輛奔馳。

從產(chǎn)品本質(zhì)來(lái)說(shuō),，汽車(chē)就是一個(gè)代步工具而已,。

但是，除了產(chǎn)品本質(zhì),，我們購(gòu)買(mǎi)某個(gè)物品,，還會(huì)考慮更多其它需求。

那么,，究竟是什么在影響我們的購(gòu)買(mǎi)決策呢,？

渴了要喝水，這是人的基本生理需求,。

但是,，現(xiàn)在我不想喝白開(kāi)水，我想喝農(nóng)夫山泉,，想喝依云礦泉水,。

這兩樣水，不但能解決口渴,，同時(shí)還滿(mǎn)足了“方便,、時(shí)尚、有品味”等心理需求,。

如果你跟爺爺奶奶聊過(guò)去,，他們一定會(huì)告訴你，在他們年輕的時(shí)候,，能吃飽肚子,，不餓死，就是當(dāng)時(shí)最大的期盼,。

然而,，現(xiàn)在你買(mǎi)東西的時(shí)候，肯定不會(huì)考慮“能否吃飽”,、“能否穿暖”的問(wèn)題,。

你會(huì)考慮什么呢？

你會(huì)不會(huì)考慮更實(shí)惠？更時(shí)尚,？更大牌,？更漂亮？性?xún)r(jià)比更高,？質(zhì)量更好,？

這就是在物質(zhì)生活極大豐富的大環(huán)境下，我們買(mǎi)東西時(shí)的思想活動(dòng),。

也就是,，“我們?yōu)槭裁促I(mǎi)東西”。

我們不再是為了果腹,，而是為了獲得更美好的生活體驗(yàn),。

那么，在物質(zhì)極大豐富的現(xiàn)在,，我們究竟“為什么買(mǎi)東西”呢,？

弄清這些原因，我們才能看清消費(fèi)者頭腦中的所思所想,，進(jìn)而用這些東西包裝商品,，順利打開(kāi)他們的錢(qián)包。

著名文案大師羅伯特·布萊,，在其《文案創(chuàng)作完全手冊(cè)》中列舉了22種常見(jiàn)的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),。

這22種“為什么買(mǎi)”的理由,，足以覆蓋大部分消費(fèi)動(dòng)機(jī),。

對(duì)比上表，朋友A和B做出不同的汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)決策的原因,，就很明顯了,。

朋友A購(gòu)買(mǎi)凱美瑞，出于“做正確的事”,、“省錢(qián)”,。

朋友B購(gòu)買(mǎi)奔馳，則可能是出于“為了舒適”,、“為了與眾不同”,。

那么，你的用戶(hù)是出于哪種動(dòng)機(jī)來(lái)買(mǎi)你的產(chǎn)品呢,？

或者說(shuō),，你在做產(chǎn)品宣傳、推廣時(shí),，你滿(mǎn)足了目標(biāo)用戶(hù)的哪種心理需求呢,？

了解消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，只是弄清楚用戶(hù)在想什么,，也就是“為什么買(mǎi)”,。

“怎樣讓他們買(mǎi)”，則需要考慮影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的心理因素,。

文案大師約瑟夫·休格曼,，在其《文案訓(xùn)練手冊(cè)》中給出了31種心理誘因。

在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,，運(yùn)用這31種心理誘因，可以提高用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策,，讓產(chǎn)品廣受歡迎,。

比如汽車(chē)4S店的試駕，運(yùn)用的就是“參與或擁有的感覺(jué)”這一誘因,。

健康類(lèi)產(chǎn)品,，常制造“恐懼”，來(lái)促進(jìn)用戶(hù)下單,。

“權(quán)威”、“緊迫感”,，也已經(jīng)成為各行各業(yè)促銷(xiāo)的法寶,。

心理學(xué)，似乎離我們很遙遠(yuǎn),，但是,，實(shí)際上它離我們很近。

走進(jìn)商場(chǎng),，琳瑯滿(mǎn)目的商品,，并非隨意布置的；五顏六色的折價(jià)簽，也并非毫無(wú)章法,；甚至是顏色的搭配,、音樂(lè)的播放、燈光的明暗,，都經(jīng)過(guò)精心的設(shè)計(jì),。

這些設(shè)計(jì)的目的，無(wú)一例外,，都是為了從潛意識(shí)里影響目標(biāo)群體,，讓他們更興奮、更沖動(dòng),，更容易打開(kāi)錢(qián)包買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi),。

作為專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員，就先掌握本文所述的22種消費(fèi)動(dòng)機(jī)和31種心理誘因吧,。

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