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△在《尋找小小總裁‘繼承人’》活動現(xiàn)場

木木屋創(chuàng)始人周亮（右）和著名主持人李艾合影

01

摘下西裝革履的面剛從江西農(nóng)業(yè)大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)時，周亮只有20歲,，他不愿意依偎在父母身邊,，毅然去了北京，想找一份和專業(yè)相關(guān)的技術(shù)工作,。

他在北京六環(huán)開外的昌平租了個房子,，每天早上6點(diǎn)，坐2個小時的公交車,，趕去人才市場集中的二環(huán),，8點(diǎn)半開始，12點(diǎn)結(jié)束,，一連趕3場,。為了顯得成熟,，周亮特地準(zhǔn)備了筆挺的西裝，把皮鞋擦得锃亮,，但一出家門,，鞋上還是一層灰。

半個月跑下來,，周亮的皮鞋跟磨掉了一半,，最后還是只能找了份網(wǎng)管的工作，但因?yàn)橹粫�重裝系統(tǒng),，一個月就被炒了魷魚,，周亮只得回到在杭州蕭山開服裝加工廠的父母身邊。

在杭州找了很久的工作,，最終有一家做郵箱的公司愿意招他做網(wǎng)管,，但上班第一天就被告知他其實(shí)“更適合做銷售”。

“那時候大家對銷售都有偏見,，認(rèn)為書念的不好才做銷售,！”周亮最終還是接受了這份1200元/月的工作，工作幾天后,，拿到了在杭州的第一份薪水：370塊,。

很快，周亮就成為了公司里的銷售冠軍,，再待下去似乎也很難再有什么大發(fā)展的空間,。

“業(yè)內(nèi)有人說阿里巴巴是黃埔軍校，我當(dāng)時就決定加入阿里,�,！蹦鞘�2006年，阿里還沒有太大的名氣,，周亮第一次聽說阿里,，前后面試三次，最終進(jìn)入誠信通部門,。

阿里為期一個月的培訓(xùn)結(jié)束后,，班主任問了周亮一個問題：“當(dāng)你不知道這件事情的對與錯時，你該怎么做,？”

“那我就不做,！” 周亮毫不猶豫地答道。

“你錯了,。當(dāng)你不知道一件事情時,，要先去做，做了才知道對與錯,，所有想象出來的東西都是錯的,�,！边@句話，讓周亮醍醐灌頂,，改變了他很多做事的思維方法和邏輯，受用至今,。

在阿里培訓(xùn)時,，周亮接受了一次破冰，“把內(nèi)心的恐懼全部釋放了出來”,。

“以前永遠(yuǎn)想拿自己不擅長的一面和別人比,，害怕被人看不起，但破冰后,，就覺得再也沒有害怕的東西了,。”自那之后,，周亮只在結(jié)婚時穿了一次西裝,。

“自信就是敢把自己最不擅長的表現(xiàn)出來�,！�

02

撿起大鱷不啃的骨頭從銷售人員到銷售團(tuán)隊(duì)管理者,，再到做大商家聯(lián)合公益等項(xiàng)目，在阿里的5年時間里,，周亮一路高歌猛進(jìn),。

韓都衣舍、茵曼,、御泥坊等一些淘品牌的涌現(xiàn),，讓周亮注意到互聯(lián)網(wǎng)大潮下的巨大商機(jī)，2011年,，周亮離開阿里,，決定自己做些事情。

對整個市場進(jìn)行了分析后,，周亮發(fā)現(xiàn)女裝,、化妝品及家紡行業(yè)都已經(jīng)有了巨頭，只有母嬰行業(yè)還有著很大的發(fā)展機(jī)會,。

然而,，做了三四個月的童裝后，讓周亮頭疼的問題來了：“童裝的門檻比較低,，湖州織里這些家庭作坊式的就能做,，而且價(jià)格還很低！”

“有很多人在做童裝,，但做童鞋的人基本沒有,，當(dāng)時童裝行業(yè)里有品牌概念的,，只有綠盒子和笛莎兩家�,！敝芰翛Q定從配件類童鞋再次切入母嬰市場,。

“蕭山是專門做嬰兒鞋和布鞋的生產(chǎn)基地，我找了一個生產(chǎn)商做了4款鞋子,，第一款鞋子拿回來上了個聚劃算就賣出了一萬多雙,，4款全部爆賣�,！�20塊錢左右的采購成本,，59.9元的定價(jià)，三倍的毛利,，算下來,，周亮覺得童鞋這事可以做。

△ 木木屋實(shí)體店一角

2012年,，周亮在杭州創(chuàng)建了木木屋品牌,，面向0～12歲的嬰幼兒，主打童鞋,。但真正切入這個行業(yè),，周亮才發(fā)現(xiàn)事情并沒有自己想的那么簡單：

“童鞋有12個碼，每個碼至少有10～20個款式才能開個店,，每個款式再做幾個顏色,，相比女裝、成人鞋子這些,，童鞋的SKU要多很多,，而且在產(chǎn)業(yè)鏈里，3000雙才能起做,，無形中就極大的資金壓力,，更考驗(yàn)對成本的把控能力�,！�

對于實(shí)體店而言,，童鞋更算不上一門好生意，一個店鋪至少需要有10～20款,，但真正好賣的可能只有一款鞋,，陪襯產(chǎn)品太多，產(chǎn)銷比太低,，根本無力支撐商場的開支成本,。

“大鱷有肉吃的時候，是不會啃這些骨頭的,，這才給我們這些創(chuàng)業(yè)者留下了機(jī)會,�,！�

03

好的產(chǎn)品會說話

童鞋在推廣和市場化上有自己的特點(diǎn)，和很多品類都不同,。

“以衣服為例,，每個人都有不同的需求和不同的感覺，對時尚度要求也比較高,，但童鞋就不一樣了,，鞋子更注重的還是穿著的功能性和舒適度，對時尚度的要求并不是很高,，屬于半標(biāo)品�,！�

但目前,，無論國內(nèi)還是國外，童鞋合格的標(biāo)準(zhǔn)都還未統(tǒng)一,，以至于近些年父母為了放心,，開始海淘國外的品牌，但國外也有很多垃圾的品牌,。

△ 木木屋安全童鞋

“一雙合格的鞋子要保障孩子的健康成長,。”周亮對店鋪里的每一雙鞋子都嚴(yán)格要求,，從環(huán)保性,、材質(zhì)的舒適度、功能性和透氣性等幾個維度進(jìn)行品控,，并注重客戶反饋,，店鋪里任何一款評分低于4.8分的鞋子，都會立刻下架銷毀,。

對于生產(chǎn)工廠,，木木屋的要求更是嚴(yán)格，全部以4.88的分值進(jìn)行考核,。不僅如此,，隨著木木屋的發(fā)展壯大，大量優(yōu)質(zhì)的生產(chǎn)商和材料商主動上門尋求合作,，但木木屋只與行業(yè)前20名的廠家進(jìn)行合作,，優(yōu)中取優(yōu)，從源頭保證質(zhì)量,。

一躍成為童鞋行業(yè)的龍頭老大后,，也就意味著擁有了行業(yè)的話語權(quán)，周亮開始想牽頭制定童鞋行業(yè)的合格標(biāo)準(zhǔn)和生產(chǎn)規(guī)范,。近期,，木木屋聯(lián)合浙江省質(zhì)檢總局,、螞蟻金服，和占童鞋生產(chǎn)制造市場60%的溫嶺政府展開合作,。

“溫嶺市政府做背書,，浙江質(zhì)檢對材料材質(zhì)、工廠做工和工藝等全部進(jìn)行檢驗(yàn),，質(zhì)檢合格后,，才能貼上品質(zhì)標(biāo)�,！�

不僅如此,，周亮還借鑒了食品安全行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，引入“溯源”模式,，從鞋底的塑料造粒到面料和制作,，每一個環(huán)節(jié)都有溯源標(biāo)，消費(fèi)者只需要掃描二維碼,，就能清楚看到鞋子各個環(huán)節(jié)的生產(chǎn)制造商和質(zhì)檢結(jié)果,。對于那些經(jīng)過檢測，消費(fèi)者拿到手卻依舊不合格的鞋子,，將會由螞蟻金服進(jìn)行賠付,。

在整個環(huán)節(jié)里，木木屋充當(dāng)了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定的發(fā)起和執(zhí)行落地的角色,，確保所售每雙鞋子的安全健康性和環(huán)保性,。據(jù)周亮透露，近期將會敲定此次合作的具體條款,，逐步在市面上推行,。

“用戶對每個品牌都有自己的感知度，好的產(chǎn)品自己會說話,�,！�

品質(zhì)過硬，配合好的宣傳和銷售渠道,，再輔以內(nèi)容輸出,，爆款打造也就不成問題。

04

沒有退路,，才能有出路“做互聯(lián)網(wǎng),，一定要有爆款才能撐起一個店�,！�

童鞋行業(yè)和其它行業(yè)不同的一點(diǎn)是：爆款的生命周期更長,，10年甚至20年，用戶雖然一直在更新，但爆款卻很少變更,，品牌也是如此,。

“初為人母，都是新手,，只能從親朋好友那里知道什么鞋子好穿,、什么鞋子好用。而且兒童的跟風(fēng)現(xiàn)象比較嚴(yán)重,，看見鄰居的小朋友,、班里的同學(xué)穿什么鞋子，就要買什么鞋子,�,！�

在爆款打造上，周亮根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn),，總結(jié)出了“快,、準(zhǔn)、狠”的三字秘訣：

第一,，快,，爆款打造要快,、供應(yīng)鏈響應(yīng)的速度也要快,。“如果想30天打造一個爆款,，就15天打爆,，供應(yīng)鏈的響應(yīng)周期不能超過15天，7天就要把貨返出來,�,！� 天貓按照累積銷售額排名，先訂好爆款的數(shù)據(jù)量和需要的時間,，如果一天能完成目標(biāo)銷售量,，就想盡辦法只用一天，后面每一天的銷售都是加法,；

第二,，準(zhǔn)，就意味著選品要優(yōu)質(zhì),，精確定位目標(biāo)人群,，準(zhǔn)確定價(jià)準(zhǔn)確，從而實(shí)現(xiàn)高轉(zhuǎn)化率和高點(diǎn)擊率,；

第三,，狠，備貨狠，出手狠,，要敢于虧損,。“想做5萬雙,，先備10萬雙的貨,，沒有退路，對自己狠一點(diǎn),，才能成功,。”定好目標(biāo),，剩下的就是往前沖,，無論花多少錢，前期虧多少,，都要把口碑先打出來,。

“想做爆款，第一仗就要先把對手干死,！”五年前,，周亮進(jìn)入童鞋行業(yè)時，行業(yè)里賣得最好的一個單品月銷量也只有一萬,，有人提議做個1.2萬的單品,，周亮斷然拒絕，直接訂下2萬的目標(biāo),，雖然最后只做到了1.8萬,，但“差了80%，旁人已經(jīng)望塵莫及,！”

△ 2017年木木屋集團(tuán)雙十一慶功聚會

做到行業(yè)的第一,，就能清楚地知道有多少流量，轉(zhuǎn)化率是怎樣的,，更清楚這個爆款打造的目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn),。

“如果店鋪每天有2萬新客戶，加上老客戶共計(jì)4萬,，一個月想賣出3萬雙鞋,，每天就需要賣出1000筆，在轉(zhuǎn)化率2.5%的情況下,，就能完成目標(biāo),，但如果轉(zhuǎn)化率只有2%，你又有其它的辦法能將剩下的200雙鞋全部賣出,，那事情就能做成,�,！�

全局把握市場，仔細(xì)分析,，制定好切實(shí)可行的策略,，謀定而后動，快準(zhǔn)狠,，正是憑借這份爆款秘籍,，木木屋才爆款不斷，最終成為行業(yè)的龍頭老大,。

05

共生共榮,，共創(chuàng)未來只要有市場，就有競爭,。面對行業(yè)內(nèi)的激烈競爭,，周亮顯得異常理性。

2016年,，周亮開始對整個產(chǎn)品體系進(jìn)行重建,，將木木屋品牌定位為：Uniqlo極致性價(jià)比的單品+ZARA不斷上新的快時尚新品，兩者的結(jié)合體,。不僅要打造各種高性價(jià)比的爆款,，滿足絕大多數(shù)用戶的需求，還要兼顧美感和時尚度,，更快地上新,，滿足用戶在不同場景、不同服裝的搭配需求,。

“行業(yè)在變化,，用戶對產(chǎn)品的品質(zhì)和需求也在變化,，幾年前30塊錢以下的鞋子很好賣,，現(xiàn)在30塊以下的鞋子沒人買。用戶消費(fèi)更加理性,，他們需要的是好品牌,，而不再只是貪圖便宜�,！�

為了將木木屋打造成行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的品牌,，木木屋旗下成立了品牌管理公司、供應(yīng)鏈公司,、運(yùn)營公司,、廣告公司和技術(shù)公司，五者共同構(gòu)建了一個完善的母嬰生態(tài)鏈,。

不僅如此,，明年開始，木木屋還會逐步拓展品類，從童鞋拓展到童裝 紙尿褲,、奶瓶,、水瓶等品類，除了吃的和護(hù)膚品外,，為用戶提供一個完善的產(chǎn)品體系,。

除此之外，為了更好地提高用戶體驗(yàn),，周亮還將目光投向了線下,，2016年起就開始發(fā)展線下實(shí)體店，和銀泰集團(tuán)達(dá)成戰(zhàn)略協(xié)議,，目前已經(jīng)開設(shè)30余家銀泰專柜,。

據(jù)周亮透露，2018年木木屋將會以加盟的方式,，尋找更多的合作伙伴,，鋪設(shè)更多的線下體驗(yàn)店，預(yù)計(jì)做到1000家,。

△木木屋實(shí)體店布局

“每家體驗(yàn)店覆蓋方圓5公里的客戶,，我們會把覆蓋范圍內(nèi)的客戶信息共享給加盟商，方便他們通過微信等渠道來組織一些親子活動,，增強(qiáng)用戶的粘性和活躍度,。”

體驗(yàn)店的絕大部分空間是游樂場所,，吸引周邊目標(biāo)客戶來玩耍,，只有少部分地區(qū)用來陳列商品。

“每款鞋子只擺一件,，加盟商不需要備貨,，我們直接配送。我們線上線下同價(jià),，客戶可以直接付款將店里鞋子帶走,，也可以選擇后續(xù)郵寄到家�,！� 這樣一來,，不僅提升了品牌的公信力和用戶的認(rèn)可度，還提高了用戶體驗(yàn),。

為了保障加盟商的利益,，周亮獨(dú)創(chuàng)了一套新穎的利益分配方式，“無論線上線下,，凡體驗(yàn)店覆蓋范圍內(nèi)的客戶,，只要購買木木屋旗下的鞋子,，加盟商都可以獲得相應(yīng)的分成”。

共贏共生,，共存共榮,，共創(chuàng)未來，這就是周亮和他的木木屋想要構(gòu)建的童鞋帝國,。

文 | 吳鉤

人物顧問 | 姚碧波

圖 | 木木屋&新零售100人

視頻 | 新零售密碼

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