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俗話說(shuō)"“沒(méi)有鞋，窮半截"”道出了一雙鞋子在人的衣著打扮中的重要性,。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人們生活水平的提高,，人們對(duì)時(shí)尚的追求愈加熾熱，龐大的需求市場(chǎng)催生了眾多時(shí)尚品牌,，就鞋子而言就已經(jīng)有很多個(gè)品牌了,。

多品牌鞋子的存在，盡管給消費(fèi)者更多的選擇,，但是也使得整個(gè)鞋業(yè)市場(chǎng)趨于飽和,，競(jìng)爭(zhēng)力也越來(lái)越大。

前不久,，“一代鞋王”百麗,，在港交所畫(huà)上了句號(hào)，私有化價(jià)格為6.3港元每股,，公司總估值為531億港元,。市值相比于其市值巔峰1500億港元，縮水65%,，近千億港元蒸發(fā),，稱(chēng)得上是“賤賣(mài)”了！百麗的鞋類(lèi)銷(xiāo)售額從2008年到2016年一直走下坡路,，到了2014年后,，百麗鞋類(lèi)銷(xiāo)售量甚至是負(fù)值。

如下圖：

此外,，一度受?chē)?guó)內(nèi)女性追捧的達(dá)芙妮,，盡管在2012年利潤(rùn)高達(dá)9.75億，但在2016年還是虧損8.37億,，關(guān)店3000家,。達(dá)芙妮和百麗一樣是從2014年開(kāi)始出現(xiàn)虧損的。

如下圖：

圖片來(lái)源：百麗財(cái)報(bào)

我國(guó)鞋業(yè)品牌在龐大的市場(chǎng)需求下遍地開(kāi)花，可惜的是“花無(wú)百日紅”,，一大批實(shí)體鞋業(yè)在近幾年遭遇寒冬,。但是有一個(gè)女鞋品牌在這個(gè)鞋業(yè)寒冬中逆勢(shì)而上，瘋狂開(kāi)店5000家,，一年賣(mài)出3000萬(wàn)雙鞋子,，年銷(xiāo)售量高達(dá)50億。這家店想必大家都聽(tīng)說(shuō)過(guò)——大東鞋業(yè),。

大東是一個(gè)什么樣的品牌呢,？

大東“DUSTO”，創(chuàng)立于1995年,，大東以“美麗S跟我走”為品牌口號(hào),，承載 “讓顧客、員工,、伙伴共享精彩生活”的偉大使命,，不斷踐行 “真愛(ài)在大東”的價(jià)值觀，使得大東成為“現(xiàn)代時(shí)尚領(lǐng)導(dǎo)品牌”,！除此之外,，大東集研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售為一體,。具有獨(dú)特的,、科學(xué)的和完善的運(yùn)營(yíng)體系，結(jié)合東西方傳統(tǒng)文化以及現(xiàn)代時(shí)尚,，形成別具一格的品牌魅力,。

大東的目標(biāo)群體是現(xiàn)代時(shí)尚女性，產(chǎn)品不僅將時(shí)尚與舒適完美融合,，還不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品與服務(wù),！產(chǎn)品時(shí)尚、個(gè)性等特征收到了眾多現(xiàn)代年輕消費(fèi)者的青睞,。

到底是什么原因使得大東鞋業(yè)在鞋業(yè)寒冬中實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)呢,？是價(jià)格太實(shí)惠？款式太時(shí)尚,？還是營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)勢(shì),？

大東的價(jià)格定位，是大眾可以消費(fèi)得起的價(jià)格,，這價(jià)格對(duì)于普通收入層次,、二三線城市的年輕女性而言是十分合理的。

適逢情人節(jié),、雙十一購(gòu)物節(jié),、婦女節(jié)等等,，走入大東的各大門(mén)店，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)打折活動(dòng)經(jīng)常有,�,？赡芗径瘸跎闲碌臅r(shí)候看到大東店鋪櫥窗的鞋子標(biāo)價(jià)是99元，季度中就變成79元了,，到了季末,，或許就變成59元了。

各種打折活動(dòng)不僅使得大東在相應(yīng)季度清空庫(kù)存,，還可以使得大東店鋪的客流量增加,，增加了品牌的曝光度和好感度。白菜價(jià)還有個(gè)最大的好處是以量制勝,！

聯(lián)營(yíng)店經(jīng)營(yíng),，錯(cuò)開(kāi)中間商

聯(lián)營(yíng)店也就是大東總部統(tǒng)一發(fā)貨、鋪貨,、制定促銷(xiāo)活動(dòng)等,，代理商和加盟商只需要負(fù)責(zé)店鋪日常運(yùn)營(yíng)即可,。此外,，聯(lián)營(yíng)店的銷(xiāo)售額總公司當(dāng)天收到，為大東總部提供強(qiáng)大的現(xiàn)金流,。

大東采取聯(lián)營(yíng)店經(jīng)營(yíng)有很多好處,，首先總部制定的固定價(jià)格，避開(kāi)中間商的定價(jià)環(huán)節(jié),，消費(fèi)者可以購(gòu)買(mǎi)到總部固定價(jià)格的鞋子,，同時(shí)增加了鞋子的銷(xiāo)售量。

大東采取聯(lián)營(yíng)店經(jīng)營(yíng),，是在回收代理權(quán)的基礎(chǔ)上,，統(tǒng)一管理加盟店和代理店價(jià)格、促銷(xiāo)方式等,，這個(gè)過(guò)程的本質(zhì)是縮短鞋子從生產(chǎn)——代理商（零售）——運(yùn)輸——消費(fèi)者這個(gè)商品流通過(guò)程中的環(huán)節(jié),。錯(cuò)開(kāi)中間商賺差價(jià)，可以讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)到價(jià)格合理的鞋子,，也可以增加大東鞋類(lèi)銷(xiāo)售量,，這是一個(gè)互利共贏的經(jīng)營(yíng)模式。

打入空白市場(chǎng),，搶占先機(jī)

大東的產(chǎn)品定位是DUSTO以個(gè)性,、時(shí)尚的多元化風(fēng)格，為都市女性打造獨(dú)特裝扮,；消費(fèi)群定位是現(xiàn)代都市時(shí)尚女性,；產(chǎn)品屬性：時(shí)尚,、舒適；而價(jià)格定位是：大眾價(jià)位,，時(shí)尚品味,。與百麗、紅蜻蜓等定位中高端鞋業(yè)相比,，大東價(jià)格定位似乎更大眾化,，這也是大東鞋業(yè)的一個(gè)突出性?xún)?yōu)勢(shì)。

中高端鞋業(yè)品牌,，在店鋪選址上,，考慮到二三線城市經(jīng)濟(jì)收入狀況和消費(fèi)水平，會(huì)直接避開(kāi),。大多數(shù)中高端鞋業(yè)品牌會(huì)把店鋪設(shè)立在一線城市的商圈,、購(gòu)物中心的首層等人流量較多的區(qū)域。而大東借助大眾化的價(jià)格,，搶先切入二三線城,。選擇二三線城市合理之處在于，消費(fèi)人群與品牌的定位相符,；租金相對(duì)便宜,；錯(cuò)開(kāi)巨頭（百麗、達(dá)芙妮的圍剿）,，降低競(jìng)爭(zhēng)壓力,，形成強(qiáng)勢(shì)的地位。

大東不僅僅打入二三線城市這一塊空白市場(chǎng),，同時(shí)還在市中心,、商業(yè)區(qū)、中高檔購(gòu)物中心等繁華地方設(shè)店,。這些店鋪的周邊大多為知名鞋業(yè)品牌,，在這樣一個(gè)品牌圈中設(shè)店，可以提高品牌形象的同時(shí),，還可以滿(mǎn)足人們?cè)谫?gòu)物貨比三家的過(guò)程中,，購(gòu)買(mǎi)到低價(jià)格高質(zhì)量的鞋子的虛榮心。

低成本優(yōu)勢(shì),、低價(jià)格優(yōu)勢(shì),、聯(lián)營(yíng)店經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)等，再加上供應(yīng)商的支持,、大東形成一條高效率的“產(chǎn)品設(shè)計(jì)與制造,、原材料采購(gòu)、訂單處理和終端零售”的產(chǎn)業(yè)鏈,，大東這一次的改革是十分值得同行業(yè)或者其他行業(yè)經(jīng)營(yíng)者學(xué)習(xí)的,。同時(shí)大東十分注重互聯(lián)網(wǎng)線上經(jīng)營(yíng),，除了網(wǎng)上旗艦店本身價(jià)格合理，在不同的購(gòu)物節(jié)里,，某寶,，某某街等購(gòu)物平臺(tái)均可見(jiàn)到大東鞋子的身影，以上林林總總可能就是大東在鞋業(yè)頻頻進(jìn)入寒冬的時(shí)候,，還能瘋狂開(kāi)店5000家的奧秘吧,。百麗作為“一代鞋王”還是沒(méi)能度過(guò)市場(chǎng)的低迷期，可見(jiàn)再悠久的造鞋歷史還是抵不過(guò)創(chuàng)新的商業(yè)模式,，不得不讓人感慨,，創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難。

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