溫馨提示：如果下面內(nèi)容出現(xiàn)其他商家的聯(lián)系方式請不要加更不要交易,，因?yàn)閮?nèi)容是網(wǎng)絡(luò)收集整理的,，只有這個(gè)微信號：1064879863才是我們的哦（微信名叫貨源通），請注意防騙,！

這是一家神奇的鞋店——

每家門店都只有三四十平米,，裝修紅白相間；

哪里有超市,，哪里就有他的身影,；

最有意思的是，這家店“79元2雙”,、“清倉甩賣,，全場5折”的折扣標(biāo)語從來沒摘下過，讓人感覺這家鞋店天天處于倒閉的邊緣,。

這個(gè)土到獨(dú)樹一幟的品牌,，名叫大東。

可就是這樣一家看起來土里土氣的品牌,，在達(dá)芙妮關(guān)店3860家之時(shí),，它卻在全國擁有8000多家門店，而且生意極好：2013年至2016年,，4年銷售額翻了12倍,，銷售額超過50億。

在50億銷售額背后,，為了把價(jià)格壓到最低,，大東到底做了多少“變態(tài)”事兒？

01

殺出重圍：改變爆款

在溫州，鞋企老板的出身通常有三種類型：第一種是跑市場的,，發(fā)現(xiàn)商機(jī)回來辦鞋廠,；第二種是從工人出身當(dāng)老板的；第三種是鞋樣設(shè)計(jì)師創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板的,。

大東的創(chuàng)始人陳光敏,，屬于第四種。

17歲就出來闖蕩江湖,，當(dāng)過做鞋學(xué)徒懂生產(chǎn),，養(yǎng)蜂三年，全國各地跑銷售,，又懂研發(fā)設(shè)計(jì),，摸爬滾打下，他對市場的敏銳度和洞察力非常強(qiáng)悍,。

上個(gè)世紀(jì)八九十年代,，溫州鞋業(yè)小作坊遍地開花，人人把家里的院子蓋起來,，一臺制鞋機(jī)，三五個(gè)人就能撐起一個(gè)小廠,，算是中國式“車庫創(chuàng)業(yè)”,。

1995年，陳光敏也在老家院子里辦起了制鞋小作坊,，五六個(gè)人就開始干了,。

這么多鞋廠，陳光敏是怎么挖到“第一桶金”的呢,？招數(shù)也很奇葩,，將爆款男鞋改成女鞋。

1995年,，“富貴鳥”有一款男式套包鞋,，賣得很火。在溫州男鞋打天下的時(shí)代,，套包鞋剛出來的時(shí)候只有男款,。陳光敏尋思，與其去淘寶男鞋市場搶一口飯,，不如賭一把,，把它改成女款，看看市場反應(yīng),。

結(jié)果,，還真讓陳光敏賭贏了，這款女鞋大賣。

做套包女鞋的技術(shù)并不難,，但不是每個(gè)人都能想到男鞋改女鞋這個(gè)創(chuàng)新點(diǎn),，也是在這一年，陳光敏的鞋廠擁有了這個(gè)淳樸的名字——大東,。

成立之初,，陳光敏壓根沒做什么用戶畫像，而是直接定位在年齡在18-60歲的人群,。

他希望,，不論哪一個(gè)年齡層的人，都能在大東找到屬于自己的那一雙鞋,。

當(dāng)時(shí)中國鞋類市場有兩種銷售模式：一是以奧康為代表的批發(fā)零售的“連鎖專賣模式”,；二是以意爾康、蜘蛛王為代表的終端專賣網(wǎng)店模式,。

但這兩種模式都不適合大東,，大東的鞋主打便宜，如果按這兩種模式來,，層層加價(jià),，大東離倒閉就不遠(yuǎn)了。

這是一家神奇的鞋店——

每家門店都只有三四十平米,，裝修紅白相間,；

哪里有超市，哪里就有他的身影,；

最有意思的是,，這家店“79元2雙”、“清倉甩賣,，全場5折”的折扣標(biāo)語從來沒摘下過,，讓人感覺這家鞋店天天處于倒閉的邊緣。

這個(gè)土到獨(dú)樹一幟的品牌,，名叫大東,。

可就是這樣一家看起來土里土氣的品牌，在達(dá)芙妮關(guān)店3860家之時(shí),，它卻在全國擁有8000多家門店,，而且生意極好：2013年至2016年，4年銷售額翻了12倍,，銷售額超過50億,。

在50億銷售額背后，為了把價(jià)格壓到最低,，大東到底做了多少“變態(tài)”事兒,？

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殺出重圍：改變爆款

在溫州，鞋企老板的出身通常有三種類型：第一種是跑市場的，發(fā)現(xiàn)商機(jī)回來辦鞋廠,；第二種是從工人出身當(dāng)老板的,；第三種是鞋樣設(shè)計(jì)師創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板的。

大東的創(chuàng)始人陳光敏,，屬于第四種,。

17歲就出來闖蕩江湖，當(dāng)過做鞋學(xué)徒懂生產(chǎn),，養(yǎng)蜂三年,，全國各地跑銷售，又懂研發(fā)設(shè)計(jì),，摸爬滾打下,，他對市場的敏銳度和洞察力非常強(qiáng)悍。

上個(gè)世紀(jì)八九十年代,，溫州鞋業(yè)小作坊遍地開花,，人人把家里的院子蓋起來，一臺制鞋機(jī),，三五個(gè)人就能撐起一個(gè)小廠,，算是中國式“車庫創(chuàng)業(yè)”。

1995年,，陳光敏也在老家院子里辦起了制鞋小作坊,，五六個(gè)人就開始干了。

這么多鞋廠,，陳光敏是怎么挖到“第一桶金”的呢？招數(shù)也很奇葩,，將爆款男鞋改成女鞋,。

1995年，“富貴鳥”有一款男式套包鞋,，賣得很火,。在溫州男鞋打天下的時(shí)代，套包鞋剛出來的時(shí)候只有男款,。陳光敏尋思,，與其去淘寶男鞋市場搶一口飯，不如賭一把,，把它改成女款，看看市場反應(yīng)。

結(jié)果,，還真讓陳光敏賭贏了,，這款女鞋大賣。

做套包女鞋的技術(shù)并不難，但不是每個(gè)人都能想到男鞋改女鞋這個(gè)創(chuàng)新點(diǎn),，也是在這一年,，陳光敏的鞋廠擁有了這個(gè)淳樸的名字——大東。

成立之初,，陳光敏壓根沒做什么用戶畫像,，而是直接定位在年齡在18-60歲的人群。

他希望,，不論哪一個(gè)年齡層的人,，都能在大東找到屬于自己的那一雙鞋。

當(dāng)時(shí)中國鞋類市場有兩種銷售模式：一是以奧康為代表的批發(fā)零售的“連鎖專賣模式”,；二是以意爾康,、蜘蛛王為代表的終端專賣網(wǎng)店模式。

但這兩種模式都不適合大東,，大東的鞋主打便宜,，如果按這兩種模式來，層層加價(jià),，大東離倒閉就不遠(yuǎn)了,。

02

掃清路障：只賣地?cái)傌浀膬r(jià)格

“便宜”這兩個(gè)字說起來簡單，表面上只是把價(jià)格降下來而已,，人人都能做到,，但背后陳光敏為了掃清路障，真是發(fā)狠了,。

狠招一：砍掉所有代理,，沒人敢在價(jià)格上動(dòng)手腳。

2008年之前,，大東實(shí)行省級代理制,。

打個(gè)比方，一雙鞋成本價(jià)40元,，賣給省級代理商是50元,，再轉(zhuǎn)到經(jīng)銷商手里是70元，經(jīng)銷商開專賣店一要交房租,，二要給員工發(fā)工資,。一般零售價(jià)要乘上4倍，300元的價(jià)格賣給顧客,，才可能有錢賺,。

這就導(dǎo)致層層加價(jià)，價(jià)格根本壓不下去,。

但陳光敏覺得：一雙鞋子本身的成本就只有幾十塊錢,，賣這么貴不合理,。

怎么辦？

干脆砍掉所有代理,，走直銷模式,。

狠招二：賣不掉的鞋：硬送也得送出去！

庫存是鞋服企業(yè)沉重的包袱,，死在庫存積壓上的公司并不少,。一來攤薄企業(yè)的利潤，二來,，鞋服本身就是快時(shí)尚品牌,，尤其容易貶值。

早就實(shí)現(xiàn)“零庫存”的大東,，在這方面已遙遙領(lǐng)先國內(nèi)同行,。怎么干的？這點(diǎn)就更狠了,。

去網(wǎng)上看看大東的鞋子,，大部分集中在79，最貴的也不超過200,，最便宜的19塊錢,，這么低的價(jià)格本來剩下的庫存就不會(huì)多。

要是還賣不出去怎么辦呢,？——“每季賣不掉的鞋子,，送也要送出去！”

陳光敏一發(fā)話,，仔細(xì)看一下,，大東“買1雙送1雙”“79元2雙”的促銷條幅就沒摘下來過。

清倉處理時(shí),，不管是19元,、20元賣掉，還是買一送一“硬塞”給顧客,，無論如何都要處理完。

這招太狠了,，一來消費(fèi)者得了實(shí)惠,，二來還解決了庫存問題，大東成為了真正的“地下鞋王”,。

狠招三：極其強(qiáng)大的現(xiàn)金流,。

大東還有一點(diǎn)能完全秒殺傳統(tǒng)代理商模式的，就是快,！

一是,，回款速度極快,。

大東門店的規(guī)定是：當(dāng)天銷售，當(dāng)天回款到總公司,。

目前,，全國的門店已經(jīng)超過8000家專賣店，日均回款正常都是在3000萬到5000萬,，節(jié)日都是1-2億起,。

這意味著，大東擁有了非常強(qiáng)大的現(xiàn)金流,。

二是,，生產(chǎn)速度極快。

對于走低價(jià)路線的品牌來說,，最大的成本不是原材料成本,，而是時(shí)間和計(jì)劃所產(chǎn)生的成本。

比如每家門店永遠(yuǎn)都會(huì)碰到這樣一種情況：好賣的鞋子不夠賣,，不好賣的鞋子剩了很多,。所以好賣的鞋就成了門店最大的需求。

但是,，從門店發(fā)出需求,，到我們生產(chǎn)、發(fā)貨到門店,，這中間很多時(shí)間被浪費(fèi)了,。

所以，大東在快上做到了極致,，從設(shè)計(jì),、生產(chǎn)到專賣店里賣，整個(gè)過程只需14天,。

制鞋這個(gè)行業(yè),，其實(shí)跟賣海鮮一樣有時(shí)效性，一旦物流退了,，這批產(chǎn)品就沒用了,，本來能賣139元的鞋，也只能賣59元了,。

去中間化,、零庫存、從設(shè)計(jì)到上架共14天成為了大東鞋超新模式的低價(jià)三板斧,。

這三板斧極其鋒利,，幫助大東一路掃清障礙，銷售瓶頸,、庫存失衡,、利潤低迷,、客戶流失嚴(yán)重等行業(yè)痛點(diǎn)問題，在大東這里,，一一被攻破,。

03

連鎖匠結(jié)語

2012年前，溫州鞋業(yè)界人士極少提及大東這個(gè)品牌,，但最近這幾年,，“大東”、“大東模式”被業(yè)界熱議,，大東女鞋的江湖地位陡然上升,。

大東的創(chuàng)始人陳光敏很低調(diào)，但他每一次說出來的話,，總是三句不離消費(fèi)者：

1,、轉(zhuǎn)型，就是基于商品售價(jià)太高所做出的選擇,。要是一直這樣的話,，不僅產(chǎn)業(yè)鏈條不通，我們也沒有未來,。

2,、只有賣給消費(fèi)者，才是真正把貨賣出去,。

3,、對自己的品牌，也有非常清醒的認(rèn)識,。

不可否認(rèn)的是,，大東也有自己問題，款式一點(diǎn)也不潮,、舒適度也沒有特別優(yōu)秀,，但比較下同等價(jià)位的女鞋，大東確實(shí)是把優(yōu)惠真正的讓利給了消費(fèi)者,。

當(dāng)鞋企們在一二線城市擠破頭的時(shí)候,，大東選擇深深扎根四五六線城市，甚至是一些偏僻的小鄉(xiāng)鎮(zhèn),。

陳光敏有一句話,，或許是大東這么多年屹立不倒的真相：牛、羊,、馬吃同一塊地的草,，羊吃了最嫩的草尖,，馬吃中間那一截,，留給牛的,，就只有最苦的草根。而大東,，就是那頭只啃草根的牛,。

連鎖經(jīng)營全程解決方案

連鎖企業(yè)會(huì)遇到什么問題，最重要不是解決什么問題,，而是正確發(fā)現(xiàn)了企業(yè)發(fā)展中或前進(jìn)中,，會(huì)有什么問題，因?yàn)楣芸仫L(fēng)險(xiǎn)是企業(yè)老板必備的能力,。

先定戰(zhàn)略,，后設(shè)模式，具體到標(biāo)準(zhǔn)化體系,，讓復(fù)制更精準(zhǔn),，最后到訓(xùn)練督導(dǎo)，讓標(biāo)準(zhǔn)化持續(xù)落地,。

逸馬在接觸連鎖企業(yè)過程中,，為企業(yè)方做落地項(xiàng)目，16年而精心打磨出一套工具包,，僅供連鎖企業(yè)使用,。

如果你想發(fā)展連鎖，或者你已經(jīng)在連鎖,！

如果你遇到戰(zhàn)略不清晰,，模式不懂如何規(guī)劃！

如果你標(biāo)準(zhǔn)化不知道從何說起,，督導(dǎo)體系不知道如何建立,！

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